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Verhandlungen erfolgreich führen – mit der EVEREST-Methode!

Verhandlungen Erfolgreich Führen – Mit Der EVEREST-Methode!

Verhandlungen zu führen, ist wahrlich keine leichte Aufgabe. Jeder Gesprächspartner tickt anders, jede Situation bringt andere Herausforderungen mit sich und jedes Ziel erfordert eine andere Verhandlungskunst. Damit Sie am Ende nicht enttäuscht sind, dass Sie Ihr gesetztes Ziel nicht erreicht haben, empfehlen wir Ihnen die sogenannte EVEREST-Methode. Was das ist und wie Sie damit zum Gipfelstürmer von Verhandlungen werden, erklären wir in diesem Beitrag.

Warum Bergsteiger so erfolgreich sind – und was das für Verhandlungen bedeutet

Das Ziel einer jeden Verhandlung ist es, Ihre Ziele und Vorgaben durchzusetzen. Doch das erreichen Sie nur, wenn Sie sich entsprechend gut vorbereiten. Bergsteiger erreichen den Gipfel auch nicht, wenn Sie ohne Wegbeschreibung, Proviant oder die richtigen Schuhe aufbrechen. Die Vorbereitung auf eine Verhandlung können Sie deshalb sehr gut mit dem Besteigen eines Berggipfels vergleichen.

Jörg Pfützenreuter, erfahrener Trainer im Bereich der Verhandlungsführung, hat innerhalb seines Trainingszentrums VerhandlungsWerkstatt die sogenannte EVEREST-Methode ins Leben gerufen, Ihre Marschroute zum Verhandlungsgipfel.

Mit Hilfe dieser Methode gelingt es Ihnen, Ihre Verhandlungen gut vorzubereiten. Das ist deshalb so wichtig, weil sie es nur mit der richtigen Vorbereitung schaffen, die Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung zu erfüllen.

Sie müssen aktiv führen und agieren, das heißt das Verhandlungsgespräch leiten und niemals nur reagieren – genauso wie der Bergsteiger. Ansonsten würden Sie sich verirren, mehr Zeit brauchen als geplant und Ihr Ziel vielleicht niemals erreichen.

Bergsteiger

Ihre Route zum Verhandlungsgipfel – 5 Etappen, die es zu bezwingen gilt

Um perfekt auf jede Verhandlung vorbereitet zu sein, müssen Sie fünf Etappen auf der Route zum Gipfel bezwingen. Sie müssen den Einstieg in Ihre Route finden, Ihr Ziel definieren, den Verlauf Ihrer Route festlegen, eine Strategie entwickeln und die richtige Taktik zum Erfolg haben. Diese fünf Etappen stellen wir Ihnen jetzt mit der EVEREST-Methode vor:

E

… wie Einstieg
Überlegen Sie sich, welche Informationen Sie für Ihre Verhandlungsvorbereitung benötigen und beschaffen Sie sich diese Informationen.

V

… wie Verhandlungsziele
Erarbeiten Sie anhand der gesammelten Informationen, was Ihr Hauptziel bei der Verhandlung ist und wo Ihre Schmerzgrenze liegt. Diese Zielsetzung ist der Gipfel, den Sie letztlich über die fünf Etappen von Ihrem persönlichen Mount Everest erklimmen wollen.

Für den Weg zum Gipfel brauchen Sie auch die richtige Route. Ähnlich wie auf Wanderkarten oder in Ski-Gebieten stehen Ihnen hier mehrere Möglichkeiten zur Auswahl. Wählen Sie zwischen den drei Routen Evaluation, Rhetorik und Empathie. Sie können zwischendurch auch einen Abzweig auf eine andere Route nehmen, sodass Sie letztlich eine Kombination aus verschiedenen Routen nutzen.

E

… wie Evaluation
Schätzen Sie Ihre Position in der Verhandlung ein und prüfen Sie damit Ihre Macht gegenüber den Gesprächspartnern. Die evaluierte Position können Sie während der Verhandlung dann gezielt nutzen, um beispielsweise Druck auf Ihr Gegenüber auszuüben oder eine Warnung auszusprechen.

R

… wie Rhetorik
Punkten Sie, indem Sie Ihren Standpunkt klar formulieren und sachliche Argumente vorbringen. So schaffen Sie es, selbst Einwände Ihrer Verhandlungspartner zu entkräften, Ihr Vorhaben zu untermauern und schließlich zu überzeugen.

E

… wie Empathie
Begeistern Sie durch Ihre Sympathie, Ihre Menschenkenntnis und vor allem durch gegenseitigen Respekt. Über diese Route können Sie ein für alle Seiten verträgliches Ergebnis, also eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten, erzielen.

Haben Sie festgelegt, über welche Route Sie den Gipfel der Verhandlung erstürmen wollen, sollten Sie sich um Ihre Strategie kümmern. Diese ist unerlässlich, um erfolgreich zu sein.

S

… wie Strategie
Entwickeln Sie Ihren persönlichen Masterplan, in dem Sie Ihre gewählte Route für die Verhandlung genauer beschreiben. Legen Sie also zum Beispiel fest, ob Sie zwingend Ihre Interessen durchsetzen möchten, ob Sie an einem fairen Kompromiss interessiert sind, oder ob Sie im Zweifel die Verhandlung sogar lieber abbrechen, bevor diese in eine falsche Richtung läuft. Sie entscheiden, wie Sie vorgehen.

T

… wie Taktik
Schmücken Sie Ihre Strategie jetzt noch mit den nötigen Details aus. Sie bestimmen also die Dramaturgie des Vorhabens Gipfelerklimmen. Denken Sie in Ruhe darüber nach, was Sie alles benötigen. Denn wie auch ein Bergsteiger müssen Sie wissen, wann es los geht, welches Material oder Gepäck Sie brauchen, wo der Startpunkt ist und wer alles dabei ist. Sicher fällt Ihnen noch mehr ein, das festgelegt werden muss.

Souverän zum Ziel – so werden Sie zum Gipfelstürmer Ihres Mount Everests

Steht Ihre Route zum Gipfel Ihres persönlichen Mount Everests, kann die eigentliche Verhandlung beginnen – denn Sie sind nun bestens vorbereitet! Die detaillierte Vorbereitung sollten Sie nie vernachlässigen, denn diese bringt Ihnen die nötige Sicherheit und Souveränität, die Sie brauchen, um die Verhandlung als erfolgreicher Gipfelstürmer zu verlassen.

Verhandlungstechniken in Projekten

Entscheiden Sie das Tauziehen um Interessen für sich und lassen Sie sich von Schlitzohren nicht verunsichern. In unserem Seminar Verhandlungstechniken in Projekten lernen Sie von Jörg Pfützenreuter, wie Sie mit der EVEREST-Methode Ihre Verhandlungsziele erreichen.

Soft Skills, Verhandlungskunst

Soft Skills Band 3: Verhandlungskunst

Wie führen Sie eine erfolgreiche Verhandlung und erzielen auch das gewünschte Ergebnis? Wir geben Ihnen Tipps von erfahrenen Experten!
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Martina Große Bley

Ich bin bei Management Circle Teamleiterin für das Content Marketing und unter anderem für die Themen-Blogs Soft Skills, Projektmanagement und Handel verantwortlich. Mit abwechslungsreichen Artikeln, Interviews und Gastbeiträgen unserer Referenten informiere ich Sie über die neusten Entwicklungen und gebe Ihnen Tipps, um die eigenen Kompetenzen verbessern zu können. Ich freue mich auf den Wissensaustausch mit Ihnen!

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