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Wie Sie hart aber smart verhandeln – mit der Fünf-Satz-Methode (+Video)

Wie Sie Hart Aber Smart Verhandeln – Mit Der Fünf-Satz-Methode (+Video)

Je härter die Verhandlung, desto besser sollten Sie vorbereitet sein. Doch nicht nur die Unterlagen sollten stimmen, sondern auch WIE Sie Ihre Nachricht verpacken. Mit gehirngerechten Verhandlungsmustern erreichen Sie Ihr Gegenüber. Was damit gemeint ist, erklärt Rhetorik-Experte Dr. Karsten Bredemeier im Video:

Hart aber smart verhandeln

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https://www.youtube-nocookie.com/watch?v=BvaDmVzM4Pg

Richtig auf eine Verhandlung vorbereiten

Das weiß jeder Verhandlungsprofi: Je wichtiger die Verhandlung, desto mehr Zeit sollten Sie in die Vorbereitung investieren. Sammeln Sie zunächst Ihre Argumente. Scheuen Sie sich nicht vor Stift und Papier und gestalten Sie Ihre Argumentation grafisch. So wird es Ihnen leichter fallen, Ihre Gedanken zu strukturieren. Ganz wichtig dabei: Bauen Sie Ihre Argumentation für Ihr Gegenüber auf – was ist für ihn interessant?

Die Fünf-Satz-Methode

Doch eine Verhandlung gewinnen Sie nicht allein mit den passenden Argumenten. Sondern auch dadurch, WIE Sie diese präsentieren. Bereiten Sie Ihre Argumentation daher gehirngerecht vor – bewährt hat sich die Fünf-Satz-Methode. Wie der Name schon sagt, basiert diese Methodik auf fünf Sätzen beziehungsweise Teilen, die sich in drei Schritte aufteilen lassen:

  • Einleitung
  • Erklärung
  • Appell

Warum die Fünf-Satz-Methode wirkt

In der Kürze liegt eben doch die Würze – wenn Sie die Fünf-Satz-Struktur anwenden, fokussieren sich auf die schlagkräftigsten Argumente und erleichtern damit Ihrem Gegenüber das Zuhören und Verstehen. Wenn Sie sich kurzhalten, steigt auch die Chance, dass Sie nicht unterbrochen werden und Ihre Argumente vorbringen können. Die transportieren Ihre Botschaft zielsicher und eindeutig.

Die Fünf-Satz-Methode lässt sich auf verschiedene Art anwenden, im Folgenden stellen wir Ihnen die bekanntesten Varianten vor:

Der Aufsatzplan – mit drei Argumenten zum Verhandlungserfolg

Ihr Ziel unterstützen Sie mit drei Argumenten. Dabei müssen die Argumente nicht unbedingt das gleiche Gewicht haben. Ein Beispiel:

  1. Fünf-Satz-Methode: der AufsatzplanNach wie vor werden als Bonus nur Firmenwagen an Mitarbeiter vergeben. Dabei gibt es eine viel modernere Lösung: E-Bikes.
  2. Zum einen können wir uns damit gut im „War for Talents“ platzieren. Für immer mehr Mitarbeiter ist Nachhaltigkeit ein großes Thema, wenn wir diesen statt Firmenwagen ein umweltfreundliches E-Bike anbieten können, werden sie dies als großen Gewinn sehen.
  3. Zum anderen unterstützen wir mit dem Einsatz von E-Bikes die Gesundheit unserer Mitarbeiter. Statt nur im Auto zu sitzen, sind diese an der frischen Luft und bewegen sich.
  4. Und drittens sind E-Bikes kostengünstiger in der Anschaffung für uns.
  5. Deshalb schlage ich vor, ab sofort auch E-Bikes als Bonus für verdiente Mitarbeiter anzubieten.

Die Kette – verhandeln mit aufeinander aufbauenden Argumenten

Bei dieser Fünf-Satz-Methode reihen Sie die Argumente streng chronologisch oder logisch aneinander. Das Folgeargument baut also auf dem vorherigen auf. Wichtig ist nur, dass Sie Ihre Argumente so wählen, dass Ihr Gegenüber diesen zustimmt („Ja-Haltung“).

  1. Fünf-Satz-Methode: die KetteMein Notebook ist veraltet.
  2. Allein für das Anschalten benötige ich gut 10 Minuten. Was für eine Arbeitszeitverschwendung!
  3. Wenn ich dann noch überlege, wie lang ich darauf warte, bis einzelne Programme sich geöffnet haben – da summiert sich über den Tag verteilt viel Zeit – Zeit, die ich für wichtige Kundenprojekte benötige.
  4. Neulich hatte ich einen Kunden am Telefon und konnte ihm auf eine Frage keine Antwort geben, weil sich das Dokument nicht öffnen ließ – wie unprofessionell das auf ihn gewirkt haben muss!
  5. Deshalb benötige ich ein neueres, schnelleres Modell.
Soft Skills, Verhandlungskunst

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Die Synthese – einen Kompromiss finden

Bei diesem Muster stellen Sie zwei unterschiedliche Positionen gegenüber und entwickeln daraus einen Kompromiss:

  1. Wir haben jetzt viel zum Thema Homeoffice – ja oder nein – gehört. Jetzt liegt es an uns, zu entscheiden, ob es für uns in Frage kommt.
  2. Frau Kühne von der IT hat uns präsentiert, wie teuer die Anschaffung der dafür nötigen Notebooks tatsächlich ist und mit dem Hinweis auf die derzeit angespannte Marktsituation gefragt, ob diese Investition wirklich notwendig ist.
  3. Unsere Personalleiterin Frau Anders dagegen hat eindringlich geschildert, welche Vorteile Homeoffice für die Produktivität der Mitarbeiter hat und dass wir uns damit im Kampf um Fachkräfte einen Vorteil verschaffen.
  4. Beide Ansichten sind für mich vollkommen nachvollziehbar.
  5. Deshalb schlage ich vor, dass wir in das Homeoffice investieren sollten. Aber um Geld zu sparen, können wir Abteilungen ausmachen, für die Homeoffice besonders sinnvoll ist und dann erst nach und nach andere Abteilungen mitziehen.

Der Vergleich – Überleitung zu Ihrem Vorschlag

Auch bei dieser Fünf-Satz-Methode stellen Sie zwei gegensätzliche Ansichten gegenüber und begründen diese unparteiisch. Dieses Mal geht es aber nicht darum, einen Kompromiss zu finden, sondern Sie leiten aus den Ansichten Ihr eigenes Ziel ab.

  1. Britta hat uns gezeigt, warum wir mehr Budget für Printwerbung zusichern sollten.
  2. Sie hat dies damit begründet, dass in den letzten Jahren immer weniger Mittel für Printanzeigen zur Verfügung standen.
  3. Stephan dagegen plädiert dafür, das Geld eher in eine Agentur zu investieren, die uns im Online-Marketing unterstützt.
  4. Da er der Meinung ist, dass sich mit gutem E-Mail-Marketing neue Kunden gewinnen lassen.
  5. Zwar finde ich beide Standpunkte interessant, aber möchte mich keinem von beiden anschließen. Vielmehr möchte ich dazu anregen, grundsätzlich noch einmal über unsere Zielgruppe nachzudenken. Wer kauft unsere Produkte? Wie sieht unser Wunschkunde aus? Über welche Wege informiert er sich, wo hält er sich im Internet auf?

Die Ausklammerung – so bringen Sie die Verhandlung wieder in die gewünschte Richtung

Sie stellen eine Aussage als abwegig dar, ohne nähere Begründung. Anschließend lenken Sie Ihre Argumentation in die von Ihnen gewünschte Richtung.

  1. Wir reden schon die ganze Zeit darüber, wie wir uns im Kampf um neue Fachkräfte besser positionieren können.
  2. Dabei geht es stets darum, neuen Mitarbeitern einen Dienstwagen, ein Notebook und weiteres mehr zu versprechen.
  3. Bevor wir aber darüber nachdenken, wie wir neue Mitarbeiter bekommen, sollten wir schauen, warum wir überhaupt auf der Suche nach neuen Kollegen sind. Was tun wir für unsere Angestellten?
  4. Denn vielmehr ist es doch so, dass wir über all das nicht sprechen müssten und zudem viel Geld sparen könnten, wenn wir nicht so eine hohe Fluktuation im Unternehmen hätten.
  5. Daher sollten wir uns zunächst fragen, warum unsere Mitarbeiter unzufrieden sind und was wir dagegen unternehmen können.

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Silke Ritter

Wie werden wir künftig leben und arbeiten? Dieser Frage gehe ich hier im Blog nach. Seit 2012 gehöre ich zum Management Circle-Team, zuvor habe ich nach meinem Germanistik-Studium in der PR-Branche gearbeitet. Als Teil der #GenerationY weiß ich nicht nur um die Wichtigkeit von Hashtags und gutem Content, sondern wünsche mir mehr Mut in Unternehmen für die Digitalisierung. Ich freue mich auf Ihre Anregungen und Themenvorschläge!

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