Verhandeln mit dem DISG Modell – Welcher Typ sind Sie?

Schach DISG Modell

Wie lernt man Menschen einzuschätzen? Welche Charakterzüge legt ein Mensch an den Tag und wie geht man mit diesen um? Besonders in Verhandlungen kann es von Vorteil sein, sein Gegenüber zu kennen um entsprechend auf ihn einzugehen und auch zu wissen, womit man ihn überzeugt!
Zu diesem Thema hatte sich im Jahre 1928 William Moulton Marston Gedanken gemacht. Anhand seiner Vorstellungen entwickelte anschließend John G. Gier einen Persönlichkeitstest, das DISG-Modell.

Lernen sie durch die vier verschieden Typen Ihr Gegenüber, aber auch sich selbst zu analysieren. Ziehen Sie aus Ihren Erkenntnissen einen Vorteil, da Sie sowohl Ihre eigenen Stärken und Schwächen selbstreflektieren, als auch Ihr Gegenüber durchschauen.

DISG Modell

D

I

G

S

Wie funktioniert das DISG Modell?

Eingeteilt in vier Gruppen werden anhand von unterschiedlichen Wesensmerkmale und Eigenarten die Ergebnisse erschlossen. Anhand der Muster werden dann den Personen die unterschiedlichen Persönlichkeits-Typen zugeordnet.

D – wie dominant

Der dominante Typ zeichnet sich besonders durch seine willensstarke Verhaltenstendenz aus. Kennzeichnend sind auch ein starkes Geltungsstreben und ehrgeiziges Auftreten. Dominante Menschen sind oftmals sehr ambitioniert und somit nicht selten ziemlich risikofreudig, was häufig dazu führt, dass er sich selbst überschätzt. Wenn sie dann auch noch Grenzen aufgezeigt bekommen, reagieren diese starken Persönlichkeiten oft unzufrieden und provokativ.
Jedoch ist die Dominanz nicht nur ein Nachteil, da diese Personen durch ihre Zielstrebigkeit und das Verantwortungsbewusstsein, welches sie oft mitbringen, gerne Führungspositionen übernehmen.

Bei diesem Typ Mensch sollte bei einer Verhandlung besonders auf die Formulierung geachtet werden. Eine dominante Person fühlt sich schnell auf den Schlips getreten. Tipp: Bringen Sie direkt zu Beginn die positiven Aspekte ein, um ihm somit zu schmeicheln. Legen Sie sich für die Verhandlung selbst gute Argumente zurecht, da Sie hier mit Logik und guter Performance punkten können.

I – wie initiativ

Motivierter MitarbeiterDer oftmals sehr kommunikative und empathische Wesenstyp zeichnet sich besonders dadurch aus, dass er jegliche Aufmerksamkeit genießt. Er verfügt über viele soziale Kontakte, die er auch gerne regelmäßig erweitert. Sein Enthusiasmus und seine Überzeugungskraft machen ihn zu einem Teamplayer, wobei seine kommunikationsstarke Art auch abschreckend und erdrückend wirken kann.

Hier können Sie durch Sympathie punkten. Zeigen Sie, wie sehr Sie von Ihrem Standpunkt überzeugt sind und was Ihnen daran liegt. Wenn klar wird, dass es für Sie wirklich um eine Herzensangelegenheit geht, haben Sie auf jeden Fall größere Chancen in Verhandlungen.

S – wie stetig

Dieser sanftmütige und zurückhaltende Charakter besticht durch seine Hilfsbereitschaft sowie sein aufopferungsvolles Verhalten. Er ist ebenso wie der initiative Typ sehr kollegial und harmoniebedürftig, was ihn tendenziell eher ungeeignet für Führungspositionen macht. Umstellungen und Konflikten versucht er aus dem Weg zu gehen, da er sein gewohntes Umfeld sehr schätzt. Unter Druck kann der stetige Typ schlecht arbeiten, da er nicht sehr stressresistent ist. Für seine Kollegen ist er eine Bereicherung im Team, da er sich stets verlässlich und kooperationsfreudig zeigt.

Wenn Sie einen stetigen Typ als  Verhandlungspartner haben, setzen Sie ihn nicht zu sehr unter Druck! Er würde keine rationalen Entscheidungen treffen. Versuchen Sie, Sie selbst zu sein. Plädieren Sie auf die gemeinsamen Erfahrungen und Ziele, die Sie erreicht haben. Wenn Sie ein Teamplayer sind, sollten Sie das klar hervorheben, da der stetige Typ ein großes Augenmerk auf Kollegialität legt.

G – wie gewissenhaft

Konzentrierter MitarbeiterAls rationaler, vernünftiger und pragmatischer Mensch ist der gewissenhafte Typ ein eher reservierter Mensch. Er zeichnet sich durch eine gründliche und durchdachte Arbeitsweise aus.
Der Arbeit seiner Kollegen steht er eher pedantisch gegenüber, was ihn oft zum Einzelgänger werden lässt. Seine Vorgesetzten wissen vor allem sein Durchhaltevermögen und seine genauen Analysen zu schätzen, was besonders seine Angst kritisiert zu werden mindert.

Der gewissenhafte Typ ist knallhart in Verhandlungen. Er schaut sich vorher alles genauestens an und analysiert die Unterlagen genau. Da er sich dadurch meist schon eine feste Meinung gebildet hat, ist es schwierig ihn wieder davon abzubringen.
Auf diese Verhandlung sollten Sie sich deshalb mehr als gründlich vorbereiten und besonders alle Eventualitäten beachten und einbeziehen. Wählen Sie nur schlagkräftige Argumente, da Sie hier mit einer festen und klaren Meinung punkten. Lassen Sie sich nicht einschüchtern, wenn Sie Ihr Gegenüber erst einmal überzeugt haben, wird Ihnen in Zukunft mit seiner Unterstützung vieles leichter fallen.

Wie profitieren Sie mit der Wesensanalyse bei Verhandlungen?

Besonders wenn Sie Ihren Verhandlungspartner schon kennen, kann es von großem Vorteil sein, ihn vorher zu analysieren.
Dabei sollten Sie bestimmte Punkte besonders beachten

  1. Kollegialität
  2. Kritikfähigkeit
  3. Empathie
  4. Rationalität

In welchem Verhältnis stehen Sie zu Ihrem Gegenüber? Hatten Sie vorher schon häufiger Kontakt? Was wissen Sie über ihn?

Analyse, Idee, Glühbirne, ErkenntnisEin weiteres Kriterium ist die Art der Verhandlung. An welchem Ort wird sie stattfinden? Setzten Sie sich gemeinsam in ein Besprechungszimmer, treffen Sie sich im Büro Ihres Verhandlungspartners oder führen Sie die Verhandlung sogar über das Telefon? Hier finden Sie Tipps dazu!
Schauen Sie sich, wenn möglich, vorher den Verhandlungsort an, um sich dort auszukennen und um Unsicherheiten zu verhindern (beispielsweise das Suchen einer Kaffeekanne).
Auch die Zeit spielt eine wichtige Rolle. Können Sie viele Argumente aufführen, einen längeren Austausch führen oder sich kurz halten, weil Sie oder Ihr Gegenüber im Anschluss schnell zu einem Meeting müssen? Es wäre schade, wenn Sie wegen des Zeitmangels Ihre besten Punkte nicht vorbringen könnten.

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Ihre Redakteurin: Jana Huhn

Ich bin Auszubildende im ersten Lehrjahr bei Management Circle und momentan in der Abteilung Marketing tätig. Als angehende Veranstaltungskauffrau freue ich mich Ihnen unsere neusten Trends und Entwicklungen vorzustellen.

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