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Die Kunst des erfolgreichen Verkaufens: So finden und binden Sie Top-Talente

Die Kunst Des Erfolgreichen Verkaufens: So Finden Und Binden Sie Top-Talente

Gute Verkäufer in der Möbel-Branche zu finden, wird immer schwieriger. Ob diese dann auch bleiben, hängt oft vom richtigen Umgang ab. Unser Experte Thomas Frey erklärt nicht nur wie Sie Top-Fachkräfte in Ihr Unternehmen bekommen, sondern auch worauf Sie achten sollten, um Ihre Talente langfristig zu halten.

Thomas Frey war als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens tätig, bis er schließlich im Jahre 2011 das Unternehmen Personalpotential gründete. Hier entwickelte Thomas Frey, gemeinsam mit Prof. Dr. med. Winfried Siffert ein völlig neuartiges Seminarprogramm für Führungskräfte und ist erfolgreich als Business-Coach aktiv.

Als Personalberater, gelang es Thomas Frey seit 2011, diverse Positionen im Handel und im Ladenbau erfolgreich zu besetzen. Hier ist ein Erfolgsgarant, dass Thomas Frey eine umfassende 10 jährige Ladenbau– Erfahrung als Manager mitbringt und daher auf ein langjähriges Retail/Ladenbau- Netzwerk und auf Ladenbau– Erfahrung zurückgreifen kann.

Als ausgebildeter NLP-Master und Trainer hat er zudem diverse Analyse-Tools entwickelt und  wendet diese unterstützend für Kandidaten und Kunden erfolgreich an.

Der Fachkräftemangel ist nicht erst seit gestern deutlich in der Branche spürbar. Diese Tatsache bewegt Unternehmen, Kammern und Verbände schon längere Zeit und wird „gefühlt“ immer massiver. So gehört der Tischler mittlerweile zu den Gewerken mit den meisten unbesetzten Ausbildungsplätzen: Viele Betriebe finden hier keine Nachwuchskräfte. Und Abhilfe ist nicht in Sicht: Bei Azubis rangieren Berufe in Handwerk und Industrie in der Beliebtheit eher im unteren Bereich.

Verkauf und Vertrieb ist für jedes Unternehmen ein Bereich von strategischer Bedeutung. Aber: Für Unternehmen aus dem Möbelhandel stellen sich gleich in mehrfacher Hinsicht besondere Herausforderungen:

Verkaufsprofis im Möbel-Bereich müssen zwei Talente verbinden: Ein fundiertes technisches Wissen zu den Merkmalen und Leistungen einzelner Produkte auf der einen Seite. Sowie Kommunikations- und Beratungsfähigkeiten für den Kundendialog auf der anderen Seite. Diese Kombination findet man nicht oft: Die Jagd nach solchen Mitarbeitern gleicht oft der sprichwörtlichen Suche nach der Nadel im Heuhaufen.

Der Fachkräftemangel verschärft diese Situation deutlich. Denn vor allem technisch gut ausgebildetes Personal ist heute Mangelware – und wird es vermutlich auch auf mittlere Sicht bleiben.

Das Internet und der rapide technologische Fortschritt haben zur Folge, dass Vertriebs-Talente sich mehr denn je auf dem Laufenden halten müssen. Die Aufgabe für Führungskräfte mit Personalverantwortung besteht darin, dafür zu sorgen, dass auch die besten Verkäufer sich nicht auf ihren Lorbeeren ausruhen, sondern regelmäßig ihre Kenntnisse „updaten“.

Wie gelingt nun die erfolgreiche Suche nach dem Verkaufs-Talent – und worauf müssen Führungskräfte achten, wenn sie die Leistungsträger im Betrieb halten wollen?

Bewusste Suche nach der „Fachkraft“

Bevor sich Personalverantwortliche an die Beschreibung machen, „was“ und „wer“ gesucht wird, ist es notwendig, sich gezielt mit der zu besetzenden Funktion zu beschäftigen. Der potenzielle Bewerber soll sich durch eine Stellenanzeige angesprochen fühlen und in der Beschreibung erkennen können. Wenn also ein versierter Verkaufsberater gesucht wird, der ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten, ausgeprägte Produktkenntnisse und technisches Know-how im Bereich der Planung mitbringt, wird das zwar viele Menschen „berühren“ – aber mit Sicherheit keine spezifische Gruppe „ansprechen“.

Wenn jedoch der Kundenflüsterer für den Bereich Küche gesucht wird, der als Planer versiert mit dem Planungsprogramm Karat umgehen kann, und von der Planung bis zum Komplettaufbau der hochwertigen Küche, dem Kunden eine umfassende Beratung anbieten kann und sich zudem noch mit digitalen Tools wie VR und Augmented Reality auskennt, ist eine Beschreibung spezifischer formuliert: Es werden Menschen angesprochen, die sich in diesem Bereich, in dieser „Welt“ bewegen.

Daher ist es notwendig, sich mit der Suche bewusst auseinander zu setzen, bevor die eigentliche Suche beginnt. Hier ist es notwendig, dass die Führungskraft, an die der zukünftige Mitarbeiter berichtet, den maßgeblichen Beitrag für diese Stellenbeschreibung liefert. Auch ein fachlich versierter, externer Berater kann hier wertvolle Unterstützung bieten.

Illustration Frey

Bewusster Umgang mit der „Fachkraft“ während des Bewerbungsprozesses

Personal-Entscheider und Abteilungsleiter, die direkt die Bewerbungsunterlagen von Menschen erhalten, sollten diese mit Respekt behandeln und mit den Bewerbern „im Kontakt“ bleiben. Gerade die „kommunikativ starken“ Fachkräfte im Vertrieb sind besonders sensibel in Fragen der Kommunikation. Zum guten Ton gehört es, nach dem Eingang eine freundliche Mitteilung zu verfassen und sich für den Erhalt der Unterlagen zu bedanken. Keine oder bestenfalls kurze Wartezeiten für die Kandidaten, wenn diese zum Vorstellungsgespräch im Unternehmen erscheinen, passende Fragen, genügend

Zeit und eine angenehme Atmosphäre während des Gespräches tragen dazu bei, dass sich ein Unternehmen von anderen Betrieben wohltuend unterscheidet, denn der Bewerbungsprozess gilt für beide Seiten.

Talente im Unternehmen halten: Darauf sollten Sie achten

Als Personalberater mit langjähriger Erfahrung kenne ich das Problem: Häufig ist der direkte Vorgesetzte oder eine andere Führungskraft der Grund dafür, weshalb sich auch erfolgreiche und gut bezahlte Vertriebsexperten mit einem Headhunter treffen und nach einem neuen Arbeitgeber suchen. Mangelnde Rückendeckung in schwierigen Situationen, Nichtbeachtung von Werten, geringe Wertschätzung und damit verbundenes mangelndes Feedback, cholerisches „Ausrasten“ oder das direkte Ausleben von „Macht“ führen zu einer Unzufriedenheit, die den Nährboden für Personalberater bilden, die den Wechsel zu einem neuen Arbeitgeber dann erfolgreich begleiten.

Das Management eines Unternehmens sollte sich darüber bewusst sein, dass sich die Aufmerksamkeit der Fachkräfte (nicht nur der im Verkauf) permanent auf die Menschen fokussiert, die in einem Unternehmen für einen bestimmten Bereich die Weichen stellen. Daher kann ich jedem Unternehmer, Inhaber und Geschäftsführer nur dringend empfehlen, sich genau mit dem Führungs-Team (den Abteilungs- Team- oder den Gruppenleitern) eines Unternehmens zu beschäftigen. Die Führungskraft ist für den zu verantwortenden Bereich ein maßgebender Faktor. Dieser Faktor macht oft den Unterschied bei der Frage, ob ein Bereich, eine Abteilung oder ein Unternehmen erfolgreich handelt.

Eigenschaften wie ein natürliches Urteilsvermögen, gute Manieren, ein angemessenes Verhalten auch in schwierigen Situationen, Interaktionsfähigkeit, Dialogfähigkeit, Selbstreflektion und Hartnäckigkeit beim Lösen von Problemen sind nur einige der Fähigkeiten (Soft Skills), die von Führungskräften erwartet werden. Dies ist nicht immer einfach, aber unvermeidbar.

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Martina Große Bley

Ich bin bei Management Circle Teamleiterin für das Content Marketing und unter anderem für die Themen-Blogs Soft Skills, Projektmanagement und Handel verantwortlich. Mit abwechslungsreichen Artikeln, Interviews und Gastbeiträgen unserer Referenten informiere ich Sie über die neusten Entwicklungen und gebe Ihnen Tipps, um die eigenen Kompetenzen verbessern zu können. Ich freue mich auf den Wissensaustausch mit Ihnen!

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