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Standpunkt vertreten leicht gemacht – mit richtiger Gestik und Körperhaltung

Standpunkt Vertreten Leicht Gemacht – Mit Richtiger Gestik Und Körperhaltung

Eine gute Verhandlung zeichnet sich nicht nur durch starke Argumente und eine gute Vorbereitung aus, sondern auch durch eine überzeugende Performance.
Um zu überzeugen, spielt deshalb vor allem die Körpersprache eine große Rolle. Da sie jedoch größtenteils unterbewusst wahrgenommen wird, wurde die Wirkung der Gestik und Haltung schon oft unterschätzt. Ein fataler Fehler!

Dominat vs. defensiv – Wer gewinnt bei Verhandlungen?

Im Projektmanagement gehören Verhandlungen zum Alltag. Ob mit Kollegen, Vorgesetzten oder Kunden, gutgelaufene Verhandlungen können Ihnen Türen öffnen.

Damit Sie bei einer Verhandlung auf den ersten Blick einschätzen können, wer Ihnen gegenüber steht, können Sie die Teilnehmer in zwei Rollen unterteilen. Den dominanten und den defensiven, zurückhaltenden Verhandlungspartner.

Der defensive Verhandlungspartner

  • Hat keinen festen Stand und verlagert häufig das Gewicht im Stehen
  • Sucht häufig Blickkontakt
  • Fällt durch ein „unsicheres“ Lächeln auf
  • Neigt häufig den Kopf
  • Sinkt in seiner Körperhaltung zusammen
  • Verschränkt die Arme

Der dominante Verhandlungspartner

  • Macht sich groß und präsent
  • Spricht gerne etwas lauter
  • Scheint von Beginn an selbst- und siegessicher
  • Steckt gerne die Hände in die Hosentaschen, um Gelassenheit zu symbolisieren
  • Beugt seinen Oberkörper bei Gesprächen im Stehen vor
  • Versucht stets die Oberhand zu behalten

Diese Modelle müssen jedoch nicht auf jede Verhandlung zutreffen, das Wissen kann beim Umgang mit der entsprechenden Person aber sehr hilfreich sein.

Kleine Fehler – Große Wirkung

Bedenken Sie, eine positive Körpersprache fängt schon bei der Begrüßung an. Wenn Sie einander die Hände geben, achten Sie auf einen direkten Blickkontakt und auf einen angemessenen Händedruck.
Zu fester Druck kann Verbissenheit und Aggressivität vermitteln, während ein zu leichter Druck Schwäche und Unterlegenheit symbolisiert.
Als Frau kann man jedoch gegenüber einem männlichen Verhandlungspartner etwas fester drücken, das drückt Stärke aus und vermindert das Gefühl der körperlichen Überlegenheit.

Vermeiden Sie auf jeden Fall Gestik, die territoriale Übergriffe symbolisiert. Dazu gehört das Klopfen auf die Schulter während eines Handschlags oder das Tätscheln der Hand des anderen.

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Während der Verhandlung können Sie oft den Gemütszustand an der Haltung des Gegenübers erahnen. Aber nicht nur Sie erkennen, wie Ihr Gegenüber gerade bezüglich der Verhandlung eingestellt ist, Sie können auch selbst den eigenen Standpunkt klar mitteilen.

Symbolische Körpersprache im Überblick

Um während der Verhandlung einschätzen zu können, was Ihr Gegenüber denkt, haben wir Ihnen einen kleinen Überblick zusammengestellt:

Entspannte Körperhaltung im Sitzen oder Stehen:

Die Person lehnt ruhig in ihrem Stuhl, ohne etwa zusammengesunken zu wirken, hat vielleicht den Knöchel des einen Beines auf dem Knie des anderen abgelegt und legt die Arme gelassen auf die Armlehne.

Die Unterschenkel des Verhandlungspartners sind locker verschränkt. Der Kopf ist leicht geneigt, die Arme hängen entspannt herunter oder er fasst sich an den eigenen Händen (wie Angela Merkel).

≈ Offen gegenüber dem Verhandlungsthema

Angespannte Körperhaltung im Sitzen und Stehen:

Das Gegenüber sitzt nach vorne gelehnt und scheint, als ob sie gleich aufstehen würde. Oft geht diese Gestik mit einem unruhigen Blick einher.

Die andere Person hat die Hände in die Hüfte gestemmt oder steht leicht vorgebeugt mit einem nach vorne gestellten Fuß.

≈ Wahrscheinlich nicht mit dem Ergebnis zufrieden. Sieht evtl. keinen Sinn mehr in der Verhandlung. Die andere Möglichkeit wäre, dass die Person Überlegenheit zur Schau stellen möchte.

Verhandlung

Abblockende Körperhaltung:

Der Verhandlungspartner verschränkt die Arme und oder Beine. Er sitzt zurückgelehnt in einer passiven Haltung auf seinem Stuhl und nimmt wenig Blickkontakt auf.

≈ Nicht einverstanden oder fühlt sich übergangen.

Abschiedsbereite Körperhaltung:

Die Person fällt durch ständige Gewichtsverlagerung auf, wirkt unruhig und antwortet nur sehr knapp. Oft sind zusätzlich noch die Arme verschränkt.

≈ Möchte Verhandlung beenden. Ist nicht mehr gesprächsbereit.

Achten Sie auf die Kleinigkeiten – Setzen Sie auf Ihre Gestik

Zusätzlich können Sie Ihren Standpunkt durch das Gestikulieren unterstreichen.
Um Glaubwürdigkeit zu symbolisieren, sollte die Körpersprache immer mit der Rede übereinstimmen.
Vergessen Sie nicht, während des Gesprächs auf die körperliche Distanz zu achten. Stehen Sie zu weit weg, erwecken Sie vielleicht einen verschlossenen, unnahbaren Eindruck. Eine geringere Distanz kann Vertrautheit schaffen, sollte sich aber individuell auf die jeweilige Person anpassen, da jeder eine andere Distanzzone hat.

6 Tipps, um mit Gestik und Körpersprache zu punkten 

  • Haben Sie Ihre Hände stets für Ihr Gegenüber sichtbar
  • Halten Sie Ihre Hände ruhig. Zu viele Gesten und wildes Rumgefuchtel lässt Sie nervös wirken.
  • Machen Sie es unserer Kanzlerin nach: Halten Sie die Hände ruhig vor dem Körper. Das wirkt souverän und sicher.
  • Spiegeln Sie die Gesten Ihres Gegenübers. Aber vorsichtig, hier sind noch ein paar Tipps dazu
  • Halten Sie Blickkontakt
  • Wechseln Sie nicht zu oft vom einen Fuß auf den anderen. Auch hier symbolisieren Sie wieder Nervosität oder wirken gar, als ob Sie mal die Toilette aufsuchen müssten.

Viel Spaß beim Verhandeln!

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Ihre Redakteurin: Jana Huhn

Ich bin Auszubildende im ersten Lehrjahr bei Management Circle und momentan in der Abteilung Marketing tätig. Als angehende Veranstaltungskauffrau freue ich mich Ihnen unsere neusten Trends und Entwicklungen vorzustellen.

Dieser Beitrag hat einen Kommentar
  1. Schöner Artikel zum Einstieg. Es wird einem viel zu selten geglaubt, wie wichtig Körpersprache für den ersten Eindruck ist. Denn auf den kommt es an. Den ersten Eindruck zu durchschauen scheint einfach – kompliziert wird es aber, wenn man bedenkt, dass Männer und Frauen von Natur aus komplett anders geschaffen sind. (Das ganze mit starker Mithilfe der Gesellschaft). Daher ist Körpersprache Mann nicht gleich Körpersprache Frau.

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