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Neukundengewinnung für Energieversorger: Mit modernem Marketing!

Neukundengewinnung Für Energieversorger: Mit Modernem Marketing!

Der Energiemarkt ist heiß umkämpft, da müssen sich Unternehmen von der Konkurrenz abheben und gleichzeitig die rechtlichen Rahmenbedingungen kennen und sicher nutzen. Außerdem gibt es innovative Vertriebswege, die neue Handlungsmöglichkeiten bieten, wie unser Experte Christian Buske hier im Interview verraten hat.

Christian Buske ist seit 2014 als Chief Sales Officer Energy, Prokurist bei Verivox tätig, nachdem er seine Doktorarbeit zum Thema Zukunftsorientierung von Energieversorgern bei der Mainova geschrieben hat. Bei MVV war Christian Buske als Geschäftsbereichsleiter Vertrieb/Technik mit Prokura aktiv und hat zuvor mehrere Jahre den Commodity-Vertrieb für Industrie und Gewerbekunden geleitet. Zudem ist er seit 2014 Lehrbeauftragter für Energiewirtschaft und Vertriebscontrolling an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Mannheim.

Können Sie uns ein paar Ideen aus der Praxis verraten, Herr Buske. Über welche Vertriebskanäle kann ich Kunden gewinnen?

Digitale Vertriebskanäle sind hier von zentraler Bedeutung. Rund zwei Drittel der wechselnden Endkunden schließen online ihren neuen Versorger ab. Auch der Door2Door Vertrieb scheint nach wie vor ein beliebter Kanal zu sein. Während der telefonische Vertrieb durch die gestiegenen rechtlichen Anforderungen und auch die Medien Brief beziehungsweise Fax tendenziell rückläufig sind. Eigene Filialen oder Shops finden sich bei vielen regionalen EVU, diese dienen aber mehr der Betreuung von Bestandskunden, einen aktiven Beitrag zur Neukundengewinnung sehe ich hier nicht.

Online – online – online?

Erneuerbare Energie / Solar / WindkraftWas sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Kanäle?

Sowohl über den eigenen Internetauftritt als auch über Preisvergleichsportale lassen sich aus meiner Sicht die meisten Kunden gewinnen. Die Preisvergleichsportale sind durch die enormen Werbeausgaben bei den Verbrauchern sehr präsent. Wenn ein Endkunde dann erstmal den Weg zu Verivox oder Check24 findet, ist es für ihn in wenigen Minuten möglich, ein auf seine Interessen zugeschnittenes Angebot zu erhalten. Das Bedienungskonzept ist einfach, für den Endkunden kostenfrei und bequem und durch die hohen Boni auch sehr lukrativ. In den letzten Jahren hat der Trend zur Nutzung der Portale zugenommen. Ich gehe davon aus, dass diese Tendenz sich in den nächsten Jahren noch fortsetzen wird.

Mäßige Kundengewinnung bei Social Media

Wie interessant ist Social Media für die Energiewirtschaft heute? Was gibt es dabei zu beachten?

Viele EVU sammeln gerade ihre ersten Erfahrungen mit Social Media. Ich denke der Kanal eignet sich sehr gut, um Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte zu erzielen.

Als Abschlusskanal ist Social Media allerdings ungeeignet.

Christian Buske | Chief Sales Officer Energy| Verivox

Die Kür liegt darin einen Kunden über die Social Media Kanäle anzusprechen und dann auf einen Kanal zu routen, in dem der Kunde dann auch das Produkt kaufen kann – beispielsweise die eigene Abschlussstrecke des EVUs.

Vorsicht vor guten Rankings

Welche Vor- und Nachteile bieten Preisvergleichsportale?

Energie

Für den Energieversorger liegt der große Vorteil darin, dass die Vergütung rein erfolgsorientiert über eine Provision erfolgt. Zudem kann in kurzer Zeit eine sehr große Anzahl Neukunden gewonnen werden.

Sinn und Zweck eines Preisvergleichsportals ist es natürlich, die Preistransparenz zu fördern, daher werden hohe Boni ausgelobt. Das führt dazu, dass solche Angebote, die im Ranking oben stehen, in der Regel einen negativen Deckungsbeitrag für Sie als Energieversorgungsunternehmen aufweisen. Es liegt dann an Ihnen, den Kunden auch langfristig zu binden, um ihn in die Werthaltigkeit zu drehen.

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Claudia Blum

Bei Management Circle bin ich für die Personal-, Produktions- und Soft Skills-Themen zuständig. Ich betreue außerdem den Blog zu den Iran-Veranstaltungen. In diesen Portalen informiere ich Sie stets über alle Trends und Entwicklungen. Ich freue mich auf Ihre Anregungen und einen guten Wissensaustausch.

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