Überspringen zu Hauptinhalt

Wie verändert modernes Lead Management die Vertriebsarbeit?

Wie Verändert Modernes Lead Management Die Vertriebsarbeit?

Marketing und Vertrieb werden in Zukunft enger zusammenarbeiten müssen, um weiterhin erfolgreich bei der Kundengewinnung zu sein. Aber wie soll das funktionieren? Kai-Uwe Gutsch präsentiert Ihnen die Vorzüge eines effizienten und modernen Lead Managements und wie Sie dieses gewinnbringend für sich einsetzen. 

Kai-Uwe Gutsch ist seit 2011 verantwortlich für das globale Online Marketing von Klüber Lubrication. Neben der strategischen Beratung und Betreuung der internationalen Gesellschaften in allen Fragen rund um SEO, SEM und Email-Marketing, hat er bei Klüber Lubrication die Bereiche Marketing Automation und E-Commerce aufgebaut und etabliert. Marketing Automation ist inzwischen zu einem unverzichtbaren Tool für die Leadgenerierung geworden. Die Zusammenarbeit von Sales und Marketing wird hiermit neu definiert. Der globale Roll-out steht momentan im Fokus seiner Tätigkeit.

Kai-Uwe Gutsch

Als ich mich im Jahr 2013 das erste Mal mit Marketing Automation Systemen beschäftigte, war ich sofort Feuer und Flamme. Die Möglichkeiten schienen fantastisch zu sein. Alles tracken, was der User auf den eigenen Online Kanälen macht, die Aktivitäten bewerten und daraus Leads generieren, die direkt an den Vertrieb weitergegeben werden können. Eine Revolution!

Kai-Uwe Gutsch | Klüber Lubrication München SE & Co. KG

 

The Death of a Salesman

So weit die Theorie. In der Praxis habe ich im Vertrieb zuerst einmal eine große Skepsis verspürt. Marketing Automation soll Leads kreieren? Der Vertrieb soll diese bearbeiten und Feedback geben? Da konnte man in vielen Sales-Gesichtern die blanke Angst sehen, die Hoheit über die eigene Arbeit zu verlieren. Übernimmt Marketing hier etwa das Ruder?

Zu dieser Zeit gab es auch diverse Artikel, Umfragen und Statistiken, die aufzeigten, der Vertrieb sei tot. Forester veröffentlichte 2015 einen Artikel mit vielen Daten und Fakten und nannte ihn The Death of a Salesman. Man konnte die Kollegen also durchaus verstehen, dass sie nervös wurden.

 

Dabei wollen wir vom Marketing doch nur spielen. Spaß beiseite, natürlich wird der Vertrieb nicht sterben, aber die Zeiten ändern sich und auch die Arbeit des Außendienstes wird sich in Zukunft anders darstellen. Marketing und Sales müssen sich enger verzahnen. Es führt kein Weg vorbei an einer engen Zusammenarbeit. Die Zeiten, als Marketing nur als Broschüren-Produzent oder Werbemittellieferant angesehen wurden, sind vorbei.

Mit Content Marketing und Marketing Automation können Unternehmen ein neues Lead Management implementieren, das nicht nur Marketing Aktivitäten messbar macht, sondern auch konkrete Umsatzergebnisse liefert.

Die Entscheidungsträger der Generation Y ticken anders. Hier will man nicht vom Außendienst angerufen werden. Der größte Teil der Entscheidungsfindung erfolgt online und bevor Mann/Frau zum Hörer greifen.

Modernes Leadmanagement in Marketing und Vertrieb

Aber was heißt Leadmanagement konkret? Grob gesagt handelt es sich um die Zusammenfassung aller Maßnahmen, um aus Interessenten Kunden zu machen.


In der digitalen Welt gibt es dazu verschiedene Phasen: Innerhalb der Lead Generierung gewinnen wir neue Kontakte. Dies kann durch Email Marketing, Google AdWords, Social Media Posts, SEO aber auch durch traditionelle Maßnahmen, wie Messen oder Telefonmarketing geschehen. Diese Kontakte versucht man durch Lead Nurturing weiter zu entwickeln und möglichst viele Informationen über diese zu gewinnen. In dieser Phase wird hauptsächlich mit Content Marketing gearbeitet. Gute Inhalte ermöglichen uns, Informationen über den Lead zu gewinnen. Haben die Leads eine bestimmte Qualität erreicht, werden sie als Marketing Qualified Leads (MQL) an den Vertrieb weitergeben (Lead Routing), aus denen Sales dann hoffentlich einen Kunden macht.

Die Bewertung des Leads geschieht aufgrund eines Lead Scorings, das gemeinsam von Vertrieb und Marketing definiert wird und in dem die Aktivitäten der Kontakte bewertet werden und innerhalb dessen festgelegt wird, welche persönlichen Angaben von dem Lead benötigt werden.

Dieses Lead Scoring und generell die komplette Überwachung der Lead Entwicklung sowie die Abwicklung der meisten Marketing Kampagnen finden mit Hilfe einer Marketing Automation Software statt.

Der letzte Punkt ist dann das Web-Controlling. Hier werden die Kampagnen, aber auch die Qualität der MQLs bewertet und gegebenenfalls Anpassungen vorgenommen.

Was leistet Lead Management also?

  • Es analysiert das Online-Verhalten unserer User auf allen Kanälen
  • Es hilft uns, relevante Inhalte für unsere Zielgruppe zu erkennen
  • Es hilft uns zu erkennen, in welchem Verkaufszyklus sich der Kontakt innerhalb der Customer Journey befindet
  • Es generiert und qualifiziert bessere Kontakte für Neukundengewinnung und Bestandskundenausbau
  • Es hilft uns, Marketing Kampagnen zu optimieren und messbar zu machen

Was benötigen Sie für ein erfolgreiches Lead Management?

  • Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen (Buyer Persona/Wunschkunden Entwicklung)
  • Gut abgestimmte Prozesse zwischen Marketing und Sales – wer ist für was zuständig?
  • Eine zielführende Strategie, wie sie aus zunächst nur einer Email-Adresse einen Kunden machen wollen.
  • Content, Content, Content – Userrelevant mit dem richtigen Mehrwert
  • Eine Marketing Automation Software für das Messen und Bewerten aller Daten und für die Abwicklung der Marketing Kampagnen

Fazit

Ein modernes Lead Management liefert ihnen die richtige Durchschlagskraft für Marketing und Vertrieb. Wer seine Kunden nicht detailliert kennt, wird zukünftig auf der Strecke bleiben. Modernes Leadmanagement liefert den Schlüssel zu Erfolg.

Bauen Sie Ihr Know-how im digitalen Marketing aus

Erfahren Sie in unserem Seminar „Der Online Marketing Manager“ mit welcher Strategie und welchem relevantem Content es Ihnen gelingt, bei Ihrem Zielpublikum Aufmerksamkeit zu generieren und die Verweildauer zu erhöhen. 

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

An den Anfang scrollen

Wie finden Sie die richtige Social Media-Strategie?

Erfahren Sie in unserem Whitepaper, was Sie beachten müssen, wenn Sie soziale Medien einsetzen und welche Strategie am besten zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt!

Jetzt mehr erfahren!

Download: Wie finden Sie die richtige Social Media-Strategie?