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Erfolgreich verhandeln aus der Distanz – Tipps für mehr Schlagfertigkeit!

Erfolgreich Verhandeln Aus Der Distanz – Tipps Für Mehr Schlagfertigkeit!

Das Verhandeln aus der Distanz bringt einige besondere Herausforderungen mit sich. Anders als bei einem direkten Zusammentreffen mit den Gesprächspartnern, müssen Sie in Telefon- und Online-Verhandlungen ohne Blickkontakt und die Wahrnehmung körperlicher Signale auskommen. Wie Sie das schaffen und worauf Sie besonders achten sollten, erklärt der erfahrene Trainer Valentin Nowotny im Interview.

Es gibt keine einfachen Verhandlungen, und das heißt 100 Prozent Aufmerksamkeit, unabhängig davon über welches Medium ich gerade kommuniziere.

Valentin Nowotny, NowConcept, Berlin

Valentin Nowotny ist Diplom-Psychologe, Diplom-Medienberater sowie Master of Business Administration (MBA). Er ist spezialisiert auf Verhandlungsführung, Leadership und Teamentwicklung sowie auf die Einführung neuer Verhandlungsmethoden.

Herr Nowotny betreibt mit der Firma NowConcept® Perfect Training Results Worldwide ein international ausgerichtetes Trainings- und Beratungsunternehmen. Er arbeitet für namhafte deutsche DAX- und M-Dax-Unternehmen in deutscher und englischer Sprache.

Valentin Nowotny ist Lehrbeauftragter an diversen Hochschulen sowie Autor und Mitbegründer des „dvct – Deutscher Verband für Coaching und Training e. V.“.

Herr Nowotny, in Ihrem Seminar geht es um die nicht ganz einfache Situation, aus der Distanz zu verhandeln. Man hat also seinen Gesprächspartner nicht direkt im Blick. Wie kann man sich auf ein solches Telefon- oder Online-Gespräch vorbereiten und was sollte man unbedingt beachten?

Wie sind die Machtverhältnisse? Was ist meine Strategie? Zu welcher Taktik greife ich? Was sind die richtigen Medien? Ganz wichtig: Welchen Typ hat man vor sich?
Ein sehr sachlicher Mensch muss immer anders angefasst werden als ein dominanter oder ein Verhandlungspartner mit vielen guten Ideen.

Welche Medien eignen sich am besten, um ein Verhandlungsgespräch aus der Distanz zu führen?

Zunächst ist es so, dass es per se keine guten oder schlechten Verhandlungsmedien gibt, genauso wie es keine guten oder schlechten Automarken gibt!

Aber jedes Medium hat natürlich ganz spezifische Vor- und Nachteile.

Das Telefon zum Beispiel transportiert Stimmungen und kann sehr gut genutzt werden, um der Gegenseite klarzumachen, dass sie sich bewegen muss.

Verhandlung unterwegs per Telefon

Eine E-Mail kommt eher sachlich daher, verknüpft mit einer klar definierten Frist kann diese jedoch sehr wirksam sein. Außerdem: Wer steht eigentlich im E-Mail-Verteiler? Auch Video-Konferenz-Systeme und Chat-basierte Verhandlungs-Tools haben Eigenarten und bieten Chancen und Risiken, die jeder professionelle Verhandler sehr gut kennen sollte.

Oft geht es ja in solchen „Verhandlungen“ auch darum, den Gesprächspartner unter Druck zu setzen. Wie schafft man das aus der Distanz und bleibt dabei souverän und glaubwürdig?

Je nach erforderlicher Dringlichkeit gibt es ein ganzes Spektrum an Möglichkeiten: Vom Ultimatum, über klar formulierte Forderungen, dem Ausdruck von konkreten Erwartungen bis hin zu Wünschen oder einfach nur einer Bitte kann vieles entsprechend dosiert werden. Auch ein gezielter Verhandlungsabbruch beziehungsweise eine Verhandlungsunterbrechung ist unter bestimmten Voraussetzungen geeignet, um gezielt Druck auszuüben. Und auch fiese Tricks der Gegenseite sollte man kennen und hier das richtige Gegenmittel zur Hand haben.

Was ist denn der größte Fehler, den man im Telefon- oder Online-Gespräch machen kann und deshalb versuchen sollte, zu vermeiden?

Ablenkung ist eine große Gefahr, da viele zum Beispiel im Auto telefonieren und sich dabei auf den Straßenverkehr konzentrieren sollten oder vor dem Bildschirm sitzen und sich um neue Nachrichten kümmern, während ihre Präsenz in der Verhandlung gefragt gewesen wäre.

Telefonieren im Auto

Wenn ich die Latte nur hoch genug hänge, wird klar, es gibt keine einfachen Verhandlungen, und das heißt 100 Prozent Aufmerksamkeit, unabhängig davon über welches Medium ich gerade kommuniziere.

In Verhandlungen kann es ja durchaus passieren, dass man mal unter Stress gerät – zum Beispiel durch eine unerwartete Äußerung des Gesprächspartners. Können Sie drei Tipps geben, wie man am Telefon gelassen bleibt und mit Schlagfertigkeit punkten kann?

Erster Tipp: Die eigene Schlagfertigkeit trainieren
Es gibt immer eine beziehungsweise sogar sehr viele Möglichkeiten, souverän zu reagieren, auch wenn sich die Gegenseite einmal im Ton vergreift oder einen austesten will. Bauen Sie dem anderen hier ruhig eine kommunikative Brücke!

Zweiter Tipp: Die eigenen Schwächen kennen
Setzen sie sich vor der Verhandlung mit allen möglichen Schwachpunkten auseinander. Finden Sie einen selbstbewussten Umgang damit. Falls das nicht klappt: Pause machen, auch am Telefon oder in der Video-Konferenz!

Dritter Tipp: Ihre Haltung sollte immer sein: „Ich habe jede Zeit der Welt!“
Vielfach perlt der vermeintliche Druck der Gegenseite dann automatisch von Ihnen ab. Denken Sie vielleicht auch einmal darüber nach, was genau die Gegenseite gerade stressen könnte und probieren Sie es einfach einmal aus!

Strategien für mehr Sicherheit bei Verhandlungen auf Distanz

Bereiten Sie sich gezielt auf Verhandlungen vor, die sich nicht mehr im klassischen Verhandlungsrahmen einer Face-2-Face Gesprächssituation abspielen. In unserem Seminar Verhandeln 4.0 erfahren Sie, wie Sie auch bei Verhandlungen im digitalen Raum das bestmögliche Ergebnis für sich und Ihr Unternehmen erzielen.

Soft Skills, Verhandlungskunst

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Martina Große Bley

Ich bin bei Management Circle Teamleiterin für das Content Marketing und unter anderem für die Themen-Blogs Soft Skills, Projektmanagement und Handel verantwortlich. Mit abwechslungsreichen Artikeln, Interviews und Gastbeiträgen unserer Referenten informiere ich Sie über die neusten Entwicklungen und gebe Ihnen Tipps, um die eigenen Kompetenzen verbessern zu können. Ich freue mich auf den Wissensaustausch mit Ihnen!

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