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Geschäftserfolg im Iran: Kulturstandards sind mit verantwortlich

Geschäftserfolg Im Iran: Kulturstandards Sind Mit Verantwortlich

Michael Gorges ist Ethnologe, Fachbuchautor, Dozent und Trainer für interkulturelle Kommunikation mit mehr als 35 Jahren beruflicher und privater Erfahrung in und zu Iran. Für uns hat er zusammengefasst, was die persische Kultur ausmacht und auf welche Sitten und Gebräuche es ankommt.

Zur Einführung

Jede Kultur pflegt andere Sitten, wenn es darum geht, Sachfragen zu behandeln. Jede Kultur unterscheidet sich in den Hinsichten, in denen Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft je gegenwärtig ausgetragen werden. […] Wer zu Hause gewohnt ist, direkt auf die Sache zuzugehen, hat andernorts damit vielleicht schon verloren. Wer zu Hause gewohnt ist, jede Frage mit Blick auf eine faszinierende Zukunft zu behandeln, erschreckt damit auf Reisen vielleicht diejenigen, die daran gewöhnt sind, ehrerbietig ihrer Altvorderen zu gedenken. Und wer zu Hause gewohnt ist, jederzeit als Teil einer Gruppe wahrgenommen zu werden, hat Schwierigkeiten, sich dort zu verständigen, wo man darauf Wert legt, das Eigentümliche einer Person zu identifizieren, um herausfinden zu können, welches Vertrauen ihr entgegenzubringen ist. Kurz, der Kulturkontakt steckt voller Fallen. (Dirk Baecker, „Wozu Kultur?“, Berlin 2000)

Geschäftserfolg im Iran: Diese Kulturstandards sollten sie kennen

Andere Länder, andere Sitten – im Rahmen der Globalisierung ist die Bedeutung dieser Redewendung heute aktueller denn je. Das gilt gerade auch für Unternehmen, die nachhaltigen Geschäftserfolg im Iran wollen, wobei vor allem die Frage von Bedeutung ist, welche kulturellen Unterschiede (Kulturstandards) über den Erfolg oder Misserfolg Ihres Geschäftes entscheiden. Kulturstandards spiegeln die in einer Kultur vorherrschenden Werte und Normen wider, also die Art und Weise, nach der Menschen ihr Denken und Handeln ausrichten. Die Kenntnis dieser für den Außenstehenden fremden Denk- und Verhaltensweisen ist eine wichtige Voraussetzung für Geschäftserfolg im Iran.

Die folgende kleine Übersicht stellt die wichtigsten persischen Kulturstandards kurz vor.

  • Nationalstolz
  • Hierarchiebewusstsein
  • Gefühl der Unsicherheit
  • Misstrauen
  • Schlauheit
  • Ta’rof
  • Gesicht wahren
  • Gastlichkeit
  • Islamische Kleiderordnung

Nationalstolz

Iraner sind ausgesprochen stolz auf ihre Jahrtausende alte Kultur. Sie bildet die Grundlage ihrer Identität und verleiht den Menschen das Gefühl, einzigartig zu sein. Wenn Iraner sich mit ausländischen Geschäftspartnern unterhalten, wird auf die ruhmreiche Vergangenheit und die einstige Größe der altpersischen Kultur immer wieder Bezug genommen. Für Außenstehende ist es daher ratsam, sich einige Grundkenntnisse über die persische Geschichte anzueignen. Geschickt eingesetzt, lässt sich damit im Gespräch punkten.

Hierarchiebewusstsein

Die iranische Gesellschaft ist seit alters her eine patriarchalische Gesellschaft. Hierarchien, Standesunterschiede und damit einhergehende typische Verhaltensweisen (verbale und nonverbale Gesten der Unterwerfung) gelten als natürlich und selbstverständlich. Soziale Herkunft und die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gruppe entscheiden auch heute noch stärker über sozialen Aufstieg als die berufliche Qualifikation.

Gefühl der Unsicherheit

Iraner schwanken relativ oft in ihrer Selbstsicherheit. Sie ist stimmungsabhängig und wechselt zwischen Übertreibung und Unsicherheit. Dieses Gefühl der Unsicherheit ist auf die historischen Erfahrungen zurück zu führen, die in ihre Sozialisation eingeflossen sind. Am auffälligsten zeigt sich dies in der verbalen und nonverbalen Kommunikation mit ihrer Vielzahl an Formen von sprachlicher Rückversicherung und Gesten der Unterwerfung. Auf uns wirkt dieses Verhalten irgendwie fremd und übertrieben. Dennoch gibt es auch in unserer Kultur eine Reihe von sprachlichen Floskeln, mit denen wir uns rückversichern. Oder denken Sie an die Verwendung von Talismanen, um nur einige zu nennen. In Iran sehr verbreitet ist zum Beispiel der Schutz gegen den bösen Blick, für den es überall entsprechende Symbole zu kaufen gibt.

Misstrauen

Iraner sind im Grunde sehr misstrauische Menschen. Deshalb sind Verschwörungstheorien im Alltag allgegenwärtig. Sie dienen als einfache und wirksame Erklärungsmuster für schicksalhafte Ereignisse oder für persönliches Fehlverhalten und kommen in allen sozialen Schichten vor. Das permanente Misstrauen ist natürlich auch historisch begründet. Jahrhunderte der Fremdherrschaft haben ein Bewusstsein geschaffen, das in einem Fremden zunächst jemanden sieht, der nur auf seinen eigenen Vorteil hin bedacht ist. Deshalb ist es wichtig, nicht gleich mit der Tür ins Haus zu fallen, sondern erst einmal auf der Beziehungsebene Vertrauen aufzubauen. Das kostet allerdings eine Menge Zeit.

Schlauheit

In der persischen Volksliteratur gibt es die Figur des Mullah Nasreddin, ein populärer persischer Volksheld aus dem 14. Jahrhundert. Er ähnelt in gewisser Weise dem deutschen Til Eulenspiegel. Mullah Nasreddin ist ein Philosoph des Alltags und meistert die Herausforderungen des Lebens mit Witz und Schlauheit. Anders als Deutsche sehen Iraner das Leben nicht als eine bloße Abfolge von kausalen Ereignissen, sondern man muss immer mit allem rechnen. Deshalb ist es ratsamer, Dinge und Ereignisse positiv zu beeinflussen. Und das geht nur, wenn man sich einer Vielzahl von Tricks bedient, was völlig legitim ist, solange es nicht auffällt. Von Scheich Saadi haben Generationen von jungen Iranern gelernt.

Ta’rof

Scheich Saadi aus Shiraz sagte einst, „eine Lüge, die einem guten Willen entspringt, ist besser als eine Wahrheit, die aus einer böswilligen Absicht erfolgt.“ Das ist im Kern auch die Botschaft, die sich hinter dem Einsatz von Ta’rof verbirgt. Dieses sprachliche Mittel wird immer dann verwendet, wenn man nicht unhöflich sein oder den anderen kränken will. Es ist eine stark ritualisierte Verhaltensweise mit dem Ziel, dass beide Seiten ihr Gesicht wahren können.

Das Gesicht wahren

In der iranischen Gesellschaft wird von einem Individuum erwartet, dass es Autorität anerkennt und respektiert. Dafür wird ihm ein großes Maß an Würde und Selbstrespekt zugestanden. Weil im Iran ein Mensch häufig nach Kriterien wie Aussehen, Herkunft und Lebensweise beurteilt wird, muss er/sie darauf achten, sich in der Öffentlichkeit regelkonform zu verhalten, um von anderen respektiert zu werden. So ist ein zentraler Aspekt interpersonaler Beziehungen das Bedürfnis, das Gesicht zu wahren. Man spricht in diesem Zusammenhang auch von einer Kultur der Scham. Das Gesicht zu verlieren wird als eine von schwerer Demütigung empfunden, was naturgemäß jeder zu vermeiden versucht. Daher sollte man im Umgang mit Iranern stets darauf achten, zum Beispiel mit Kritik sehr sensibel umzugehen und seinem Gegenüber immer ein Hintertürchen offen zu lassen.

Gastlichkeit

„Der Gast ist ein Geschenk Gottes“, sagt ein geflügeltes persisches Sprichwort. Das kann man in einem doppelten Sinne verstehen. Zum einen ist damit gemeint, dass der Gast wie ein Geschenk Gottes behandelt werden soll. Er wird von seinem Gastgeber zuvorkommend behandelt und gleichzeitig in dessen Beziehungsnetz eingebunden. Der Gastgeber ist freigiebig und großzügig. Zum anderen ist Gastlichkeit auch eine Investition in die Zukunft. Wer einen anderen zuvorkommend bewirtet hat, erwartet das Gleiche bei einem Gegenbesuch. Wer in Iran also beruflich oder geschäftlich erfolgreich sein will, muss diese Spielregel unbedingt beachten. Es gibt hier keinen Mittelweg.

Islamische Kleiderordnung

Iran zählt zu jenen muslimischen Ländern, die auf die strikte Einhaltung des islamischen Dresscodes achten. Diese Vorschrift gilt unisono für Männer als auch für Frauen. Legere Kleidung ist in der Öffentlichkeit verpönt, ebenso das Zeigen von körperlicher Blöße. Für Männer bedeutet dies, sich konservativ zu kleiden, wobei auffällige Farbtöne zu vermeiden sind. Von Frauen wird erwartet, dass sie Kopftuch und einen geschlossenen Mantel tragen, ebenso in dunklen Tönen gehalten. Beim Make-up sollten sie zurückhaltend sein. Die Schuhe sollten flache Absätze haben. Von Ausländerinnen erwartet niemand, dass sie einen Tschador umlegen.

Zum Schluss

Wenn Sie diese einfachen Regeln beachten, werden Sie von Iranern mit dem gebührenden Maß an Höflichkeit und Respekt behandelt. Sich im Verhalten etwas zurückzunehmen wirkt besser als arrogant und besserwisserisch aufzutreten. Iraner legen großen Wert auf formalisiertes Verhalten, das Einhalten sozialer Etikette ist unbedingt zu beachten. Öffentliche Kritik an Personen oder den Verhältnissen im Lande ist tunlichst zu vermeiden. Das wird ausnahmslos als kontraproduktiv verstanden.

Autor & Bildquelle: Michael Gorges

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Claudia Blum

Bei Management Circle bin ich für die Personal-, Produktions- und Soft Skills-Themen zuständig. Ich betreue außerdem den Blog zu den Iran-Veranstaltungen. In diesen Portalen informiere ich Sie stets über alle Trends und Entwicklungen. Ich freue mich auf Ihre Anregungen und einen guten Wissensaustausch.

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