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Überraschende Chancen bei Distanz-Verhandlungen

Überraschende Chancen Bei Distanz-Verhandlungen

Verhandlungen an sich sind keine leichte Aufgabe. Wenn dann auch noch die Distanz hinzukommt und man plötzlich über das Telefon oder Online-Medien erfolgreich überzeugen muss, macht es das nicht einfacher. Doch auch, wenn Distanz-Verhandlungen auf den ersten Blick wie eine Mammutaufgabe wirken, gibt es doch einige Chancen, die man für sich nutzen kann.

Valentin Nowotny weiß das als erfahrener Trainer und erklärt, wie Sie solche Verhandlungen zukünftig meistern können.

Valentin Nowotny ist Diplom-Psychologe, Diplom-Medienberater sowie Master of Business Administration (MBA). Er ist spezialisiert auf Verhandlungsführung, Leadership und Teamentwicklung sowie auf die Einführung neuer Verhandlungsmethoden.

Herr Nowotny betreibt mit der Firma NowConcept® Perfect Training Results Worldwide ein international ausgerichtetes Trainings- und Beratungsunternehmen. Er arbeitet für namhafte deutsche DAX- und M-Dax-Unternehmen in deutscher und englischer Sprache.

Valentin Nowotny ist Lehrbeauftragter an diversen Hochschulen sowie Autor und Mitbegründer des „dvct – Deutscher Verband für Coaching und Training e. V.“.

Valentin Nowotny

Valentin Nowotny

Verhandeln war noch nie leicht – auch nicht zu Roosevelts Zeiten

Früher war vieles einfacher: Verhandlungspartner haben sich getroffen, kennengelernt, eine Beziehung aufgebaut und dann klassisch die Verhandlung aufgenommen und irgendwann auch zu Ende gebracht. Mann zu Mann (meistens!), Auge um Auge, Zahn um Zahn. Scheinbar. Wie die folgende sehr spannende und – nach allem was wir wissen – wahre Geschichte beweist:

Theodore Roosevelt

Im Jahre 1912 waren die US-Präsidentschaftswahlen in vollem Gang. Der ehemalige Präsident Theodore Roosevelt hatte beschlossen, wieder in die politische Arena zurückzukehren, da er von seinem Nachfolger massiv enttäuscht war. Es war ein harter Wahlkampf und jeder Tag brachte neue Herausforderungen. Plötzlich tauchte jedoch eine Herausforderung auf, die niemand vorausgesehen hatte.

Drei Millionen Mal war das Foto Roosevelts bereits zusammen mit dem Wortlaut der Rede gedruckt worden, da erst erkannte der Kampagnenleiter, dass ihm ein böser Schnitzer unterlaufen war. Er hatte den Fotografen nicht um Erlaubnis gefragt.

Das Bild konnte so nicht für die Kampagne verwendet werden, das war klar. Und um die Sache noch schlimmer zu machen: Das seinerzeit gültige Urheberrecht erlaubte es dem Fotografen hier sogar, einen Dollar pro verteiltem Exemplar zu berechnen. Heute hätten die drei Millionen US-Dollar aus dem Jahr 1912 einen Gegenwert von rund 60 Millionen US-Dollar. Nichts, was man sich bei diesem Wahlkampf so einfach leisten konnte. Eine schwierige Situation. Was hätten Sie getan?

Und dann kommt die Distanz hinzu – wie reagieren Sie?

Sie finden die überraschende Auflösung am Ende des Artikels. Doch zunächst ein paar Worte zum Verhandeln aus der Distanz.

Intransparenz ist – anders als in vielen anderen Lebenslagen – in harten Verhandlungen oft ein Vorteil.

Es geht um die nicht ganz einfache Situation, zu verhandeln ohne dem Gegenüber in die Augen zu schauen. Vor- oder Nachteil? Speziell bei schwierigen Verhandlungen mit einer nicht optimalen Ausgangssituation kann dies durchaus ein Vorteil sein. Intransparenz ist – anders als in vielen anderen Lebenslagen – in harten Verhandlungen oft ein Vorteil.

Warum? Aus der Distanz ist es leichter, einen kühlen Kopf zu bewahren: Wie sind die Machtverhältnisse? Was ist meine Strategie? Zu welcher Taktik greife ich? Was sind die richtigen Medien? Wie setze ich dies geschickt ein?

Welche Medien sind für Distanz-Verhandlungen geeignet sind

Alle Medien haben ganz spezifische Vor- und Nachteile. Das Telefon zum Beispiel transportiert Stimmungen über die Stimme und ist immer gut für eine schnelle Wendung, zum Beispiel um der Gegenseite klarzumachen, dass sie sich bewegen muss. Eine E-Mail kommt hingegen eher sachlich daher. Verknüpft mit einer klar definierten Frist oder mit zusätzlichen Forderungen zu einem passenden Zeitpunkt kann diese jedoch sehr fordernd sein.

Auch Video-Konferenz-Systeme und Chat-basierte Verhandlungs-Tools haben Eigenarten und bieten Chancen und Risiken.

Diese übermitteln zwar in Echtzeit Informationen, aber der Kontext bleibt
dabei oft verborgen.

Online-Kommunikation

Will man sich seine Aufregung nicht anmerken lassen, dann scheidet das Telefon und meist auch die Video-Konferenz aus. Denn hier wäre an Stimme, Mimik und Gestik die eigene Verfassung sonst leicht abzulesen. Schriftmedien wie Brief, Fax, E-Mail und Chat-Funktionalitäten sind hierfür grundsätzlich viel besser geeignet.

Souverän und glaubwürdig erscheinen trotz einer Menge Druck, und trotzdem die Strippen in eine bestimmte Richtung ziehen, all das ist hier auch ohne Schauspielausbildung vergleichsweise einfach möglich. Der Schlüssel besteht darin, gezielt auf die Wahrnehmung der Gegenseite einzuwirken. Das heißt auch, einfach einmal nicht erreichbar sein oder überraschende Deadlines auszugeben.

Wie ging das nun aus mit der Roosevelt Kampagne?

Lassen Sie uns zum Ausgangspunkt zurückkommen. Was hat Roosevelts Kampagnenleiter in seiner vertrackten Lage nun tatsächlich unternommen?

Nach einer gründlichen Analyse des Problems nutzte er die Vorteile eines Distanzmediums. Er setzte das folgende Telegramm an den Fotografen auf:

Telegramm

„Wir planen drei Millionen Kopien der Rede zusammen mit einer Fotografie Roosevelts zu verteilen. Das wäre eine einzigartige Werbemöglichkeit für einen Fotografen.
Wieviel wären Sie bereit zu zahlen,
wenn wir Ihr Foto hierfür einsetzen?
Bitte schnell antworten.“

Die Antwort ließ nicht lange auf sich warten. Das Telegramm des Fotografen lautete:

„Ohne Zweifel, eine tolle Gelegenheit! Ich kann jedoch nur 250 US-Dollar bezahlen.“

Strategien für mehr Sicherheit bei Verhandlungen auf Distanz

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Martina Große Bley

Ich bin bei Management Circle Teamleiterin für das Content Marketing und unter anderem für die Themen-Blogs Soft Skills, Projektmanagement und Handel verantwortlich. Mit abwechslungsreichen Artikeln, Interviews und Gastbeiträgen unserer Referenten informiere ich Sie über die neusten Entwicklungen und gebe Ihnen Tipps, um die eigenen Kompetenzen verbessern zu können. Ich freue mich auf den Wissensaustausch mit Ihnen!

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