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[Gastbeitrag] Mit diesen Tipps gelingt der Geschäftstermin in Iran

[Gastbeitrag] Mit Diesen Tipps Gelingt Der Geschäftstermin In Iran

Es gibt immer wieder Stolperfallen, denen Europäer beim Geschäftstermin in Iran aufgrund der Kulturunterschiede begegnen. Viele davon lassen sich leicht vermeiden, wenn man sich ein wenig mit der persischen Kultur und den Sitten und Gebräuchen befasst. Der Experte Michael Gorges ist absoluter Iran-Kenner, er hat bereits zahlreiche Bücher über das Land und die Sitten und Gebräuche verfasst. Heute hat er ein paar Tipps für Sie, wie der Geschäftstermin in Iran sicher gelingt.

Michael Gorges ist Ethnologe, Fachbuchautor, Dozent und Trainer für interkulturelle Kommunikation mit mehr als 35 Jahren beruflicher und privater Erfahrung in und zu Iran. Er arbeitete mehr als 20 Jahre für iranische Unternehmen aus der Kunststoffindustrie und war Prokurist in einem iranischen Unternehmen. Als versierter Trainer für interkulturelle Kommunikation verfügt er über fundierte Kenntnisse der Staaten und Kulturen des Nahen und Mittleren Ostens und berät deutsche Unternehmen und Institutionen beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen in Iran. Er ist Autor von „Geschäftserfolg im Iran“ und „Business-Knigge Iran“.
Kontakt: mail@michaelgorges.de

Michael Gorges

Michael Gorges

Achten Sie auf die richtige Anrede

Iraner und Iranerinnen legen großen Wert auf eine korrekte Ansprache, bei der Titel ebenso wichtig sind. Die Standardbegrüßung ist das kurze „Salam“ beziehungsweise sind englische Grußformeln. Der Terminus „Salam Aleikum“ ist stärker religiös konnotiert und eigentlich Muslimen vorbehalten.

Die Begrüßung ist sehr wichtig

Das äußere Erscheinungsbild und ein zurückhaltender Auftritt bei der ersten Begegnung zählen. Ob Sie mit einem Händedruck begrüßt werden, hängt von der religiösen Orientierung Ihres Gegenübers ab. Nach den Vorschriften des Korans sollte der körperliche Kontakt mit Ungläubigen ohnehin gänzlich vermieden werden. Das gilt insbesondere für unverheiratete oder nicht verwandte Personen. Vermeiden Sie auf jeden Fall den in Deutschland üblichen festen Händedruck, legen Sie Ihre linke Hand aufs Herz und grüßen mit einem leichten Kopfnicken. Frauen mögen keinen langen Blickkontakt.Marktchancen Iran 2015

Gastfreundschaft nicht unterschätzen

Gastlichkeit ist in Iran oberstes Prinzip und ein wichtiger Teil der geschäftlichen Beziehungen. Gastfreundschaft ist allerdings keine Einbahnstraße, sondern lebt vom Geben und Nehmen. Sie ist eine Investition in die Zukunft, die eine Gegengabe verlangt. Sie sollten bei Ihrem Besuch ein Gastgeschenk mitbringen. Ihr Geschäftspartner erwartet selbstverständlich eine Gegeneinladung von Ihnen nach Deutschland, wenn auch zu einem späteren Zeitpunkt. Zeigen Sie bei privaten Besuchen nie direkt auf Gegenstände, die Ihnen gefallen und halten sich mit Ihrem Erstaunen zurück. Ihr Gastgeber könnte sich genötigt sehen, Ihnen den Gegenstand zu schenken. (Beweis der Großzügigkeit).

Respektieren Sie die Islamische Kleiderordnung

In der Islamischen Republik Iran gelten die Normen und Werte des Islam. Der islamische Glaube vermittelt ein besonderes Verständnis von Intimität mit einem starken Schamgefühl. Daraus resultierten Wunsch und Vorschrift nach einer speziellen Bedeckung des Körpers mittels eines Kopftuchs (Hejab) oder eines Umhangs (Tschador). Ausländische Frauen müssen diese Vorschrift in Iran respektieren und ein Kopftuch (bitte nicht grün, das ist die Farbe des Islam) sowie einen Mantel tragen. Auch für Männer gilt in der Öffentlichkeit ein eher konservatives Outfit. Kurze Hosen sind ein No-go!

Erwarten Sie eine patriarchalische Gesellschaft

Die iranische Gesellschaft ist eine patriarchalische Gesellschaft mit steilen Hierarchien. Iranische Unternehmen kennen nur ein autoritäres Führungskonzept (Management). Das Idealbild des iranischen Managers orientiert sich am Vorbild des religiösen Führers (rahbar). Führungskompetenz wird religiös legitimiert und zwar unabhängig von der individuellen Qualifikation. Weibliche Führungskräfte sind daher auch nur im mittleren Management anzutreffen. Für deutsche Geschäftsleute kommt nur die Firmenspitze als Ansprechpartner in Frage, sonst bleiben Sie irgendwo in der Hierarchie hängen.

TeppichLieber die indirekte Kommunikation

In Iran fällt man nicht mit der Türe ins Haus. „Sagen, was Sache ist“ wirkt auf Iraner als unhöflich und ungebildet. Das gilt ebenso für ein striktes „Nein“. Iraner denken viel stärker in Kategorien wie „sowohl als auch“, weshalb Sie Absagen und Ablehnungen unbedingt vermeiden sollten. Einen Wunsch oder eine Bitte mit einem „Nein“ abzulehnen empfinden Iraner als Störung der Harmonie. Beziehungsorientierung (dort) gegen sachorientiertes Argumentieren (Deutschland). Lernen Sie indirekt zu kommunizieren, indem Sie Festlegungen vermeiden und die Dinge eher umschreiben.

Pünktlichkeit: Eine falsche Einstellung

Iraner kennen anders als Deutsche kein Zeitmanagement, deshalb fehlt dieser Begriff im Persischen. Die Orientierung an der Zeit ist geprägt von den religiösen Vorstellungen des Islam, wonach einzig Allah die Zeit kontrolliert und der Mensch nur ein Getriebener ist. Eine fatalistische Grundeinstellung und die arabische Redewendung Inscha’ Allah, „so Gott will“, bringen das zum Ausdruck. Fristen und Termine sehen Iraner eher als Rahmenbedingungen denn als vereinbarte Fixpunkte. Zeit ist eine beliebig dehnbare Einheit in Abhängigkeit von der Bedeutung einer momentanen Handlung. Von uns Deutschen wird dagegen unbedingt Pünktlichkeit erwartet, auch wenn wir damit rechnen müssen, dass der iranische Gesprächspartner erfahrungsgemäß viel später erscheint.

Lange Verhandlungsrunden

Verhandlungen in Iran sind häufig sehr zeitaufwendig und laufen über viele „Umwege“, also nicht linear. Die persische Mentalität ist vom Handel geprägt, vom Kaufen und Verkaufen, so wie es der Koran vorschreibt (Sure 4, Vers 29). Iraner denken, man könne über Alles reden und

Alles verhandeln. Darauf sollten Sie vorbereitet sein. Wenn Sie zum Beispiel im Preis keine Zugeständnisse machen wollen, bieten Sie eine zusätzliche Leistung an. Lassen Sie sich nicht durch theatralische Momente beeindrucken. Bleiben Sie ruhig und besonnen.

Der Umgang mit Konflikten ist anders

Iraner pflegen nicht nur einen anderen Kommunikationsstil. Auch ihr Umgang mit Kritik und den sich daraus ergebenden Konflikten ist anders. Kritik wird immer als ein persönlicher Angriff, als eine Beleidigung aufgefasst. Die Vorstellung einer rein sachlich begründeten Kritik kommt in diesem Denken nicht vor. Ihr Verhältnis zur und ihr Umgang mit Wahrheit ist ambivalent, das heißt mehrdeutig. Bei Wahrheit geht es nicht um Faktentreue oder Moral, sondern um deren flexible Handhabung. Auch hier bietet der schiitische Islam mit dem Prinzip des Ketman eine Hilfe. Wichtig ist, dass Iraner ihr Gesicht wahren können. Wenn Sie etwas kritisieren wollen, sollten Sie dies nur indirekt, umschreibend und gut verpackt vorbringen. Bei festgefahrenen Konflikten schalten Sie einen Vermittler ein.

Die persische SpracheKultur Iran

Persisch ist nicht so schwer, nur eben anders. Wenn Sie einige Redewendungen zur Begrüßung wie Salam (Frieden) oder Khoda Hafez (Auf Wiedersehen, wörtl.: „Gott schütze Sie“) oder Kheili mamnun (Vielen Dank, die Ligatur Kh wird ausgesprochen wie das ch in Bach) lernen, zeigen Sie Ihr besonderes Interesse an den Menschen und ihre Kultur. Perser sind sehr traditionsgebunden.

Arabischer Golf: Vermeiden Sie das Fettnäpfchen

Der Persische Golf wird seit mehr als 2000 Jahren so bezeichnet. Den Arabischen Golf gibt es nur in arabischen Ländern. Iraner aller Altersklassen reagieren sehr beleidigt auf diesen Faux pas.

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Claudia Blum

Bei Management Circle bin ich für die Personal-, Produktions- und Soft Skills-Themen zuständig. Ich betreue außerdem den Blog zu den Iran-Veranstaltungen. In diesen Portalen informiere ich Sie stets über alle Trends und Entwicklungen. Ich freue mich auf Ihre Anregungen und einen guten Wissensaustausch.

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