skip to Main Content

[Gastbeitrag] Die höchste Liga der Verhandlungsführung: Drei Grundregeln sollte jeder beachten!

[Gastbeitrag] Die Höchste Liga Der Verhandlungsführung: Drei Grundregeln Sollte Jeder Beachten!

Harte Verhandlungen stellt für uns alle eine Herausforderung dar, die uns immer wieder begegnet – sei es im privaten Umfeld, mit Kollegen oder anderen Geschäftspartnern. Oft ärgern wir uns hinterher, weil es uns nicht richtig gelungen ist, unsere Wünsche durchzusetzen. Foad Forghani berät seine Kunden seit vielen Jahren in den unterschiedlichsten Verhandlungssituationen. Er hat unter anderem auch Geiselnahme- und politische Verhandlungen unterstützt. Heute beleuchtet er diese Gespräche aus einer anderen Perspektive. Er widmet sich der Frage, worum wir eigentlich tatsächlich verhandeln und gibt uns drei Grundregeln der Verhandlung mit auf den Weg.

Foad Forghani verfügt über Verhandlungserfahrung in extremen Situationen. Mit Artikeln und Interviews in namhaften Medien und Auftritten als Studiogast bei NRW. TV, MDF1 und anderen TV-Sendern hat er bereits Einblicke in die einzigartige Tätigkeit des Ghost Negotiatings gewährt. Zu seinen Mandanten zählen Unternehmen wie beispielsweise T-Systems, Vattenfall Europe oder Steigenberger Hotels & Resorts. Zuvor war Foad Forghani über 12 Jahre in leitenden Positionen tätig, u.a. als Leiter einer Strategieabteilung. Er erwarb das „Post Graduate Certificat“ in Business Administration an der Heriot Watt Universität in Edinburgh mit dem Schwerpunkt Verhandlungsmanagement. Foad Forghani ist Autor des Buches „Tanz um die Macht“.

Verhandeln im GesprächWorum verhandeln wir? Auf wie vielen Ebenen findet eine Verhandlung statt?

Zunächst einmal sind da die Positionen. Eines der trivialsten Beispiele für eine Position ist der Preis. Die Position kann aber auch aus gesetzlichen Rahmenbedingungen bestehen, die man ändern möchte, dem Wunschgehalt, das anvisiert wurde, oder dem Urlaubsziel, das es dem Partner oder der Partnerin gegenüber durchzusetzen gilt.
Hinter den Positionen liegen die Interessen und Ängste der Beteiligten. Das Interesse, ein Geschäft zu erweitern, den nächsten Urlaub zu finanzieren, mit Statusobjekten die Anerkennung anderer zu erlangen, oder die Angst, den Job oder die Reputation zu verlieren, Existenzverlustängste.

Die Verhandlungswelt ist vielfältig, wenn es um Positionen, Interessen und Ängste geht. Eine Liste, die diese alle enthält, wäre gewiss endlos.

Ist das aber alles, worum wir verhandeln? Sicher nicht. Denn wir verhandeln nicht nur um eine Sache, sondern immer auch um die Beziehung. Die Beziehung zum Verhandlungspartner.

Nun könnte man meinen, die Liste mit den Ebenen und Aspekten, die für das Tauziehen bei einer Verhandlung von Bedeutung sind, wäre somit komplett. Es gibt aber ein weiteres Feld, eine weitere Ebene, die die Verhandlung beeinflusst und zugleich fast unsichtbar ist. Die Ebene der Werte. Hierbei sind die Werte gemeint, die wir aus moralischen, kulturellen oder ideologischen Gründen für erstrebenswert halten. Die Haltung, die wir zu diesen Werten haben, ist uns allerdings nicht immer bewusst. Viele Werte aus den erwähnten Bereichen beeinflussen uns auf der unbewussten Ebene und sind somit unsichtbar.

Am intensivsten ist das Tauziehen um die genannten Werte auf der politischen Ebene.

Wessen Werte sind anzustreben?

Wessen Werte haben Vorrang vor anderen? Wessen Wertvorstellungen bilden die Leitspitze der politisch-gesellschaftlichen Entwicklung? Wer diese Werte bestimmt, ist stets führend auf der politischen Bühne und darüber hinaus. Dies ist die höchste Liga der Verhandlungsführung. Es gibt kaum eine subtilere Art der Beeinflussung und Lenkung von Entscheidungen. Subtil und dennoch höchst wirksam.

Wenn die Wertvorstellungen einer Person beeinflusst werden, trifft sie Entscheidungen, die die lenkende Instanz sich wünscht. Dessen ist sich die Person aber oft nicht bewusst. Sie ist zufrieden und glaubt, das Richtige getan zu haben. Es findet kein Kampf mehr statt. Da der eigentliche Kampf schon längst ausgefochten und entschieden wurde. Als die Werte der Person manipuliert wurden.

Auf der politischen Ebene kann dies die unausgesprochene Zustimmung eines Volkes zum Einmarsch in ein anderes Land bedeuten. Dort, wo Gut und Böse vorab definiert und entsprechend positioniert worden sind, glaubt das Volk, mit dem Vorhaben im Recht zu sein. „Wir sind die Guten“, glaubt man.

Auch auf der wirtschaftlichen Ebene wird das Instrument der Wertebeeinflussung eingesetzt.

Verhandeln in ExtremsituationenDas stärkste Tauziehen findet dabei in der Regel zwischen Arbeitgebern und Gewerkschaften statt. Aber darüber hinaus ist der Kampf um die Werte Teil jeder Unterhandlung zwischen Individuen, Verhandlern. Sei es der Kampf zwischen den Eltern und dem pubertierenden Jugendlichen, der die „alten“ Werte seiner Bezugspersonen infrage stellt, oder das Gerangel zwischen einem Vorstandsmitglied und seinem Bereichsleiter, bei dem die Unternehmensstrategie in Zweifel gezogen wird. Auch hierbei wird stets derjenige gewinnen, der die Wertvorstellungen des anderen am besten beeinflussen kann. Er gewinnt meist ohne Gegenwehr.

Menschen glauben Falsches zu tun, wenn sie gegen Werte verstoßen, die sie einmal als richtig und geltend angenommen haben, seien diese auch die Wertvorstellungen eines anderen, der ihnen diese geschickt injiziert hat. Welch eine bequeme Art, für einen Konflikt eine Lösung zu finden.

Auf dem politischen Parkett findet die Beeinflussung über die Frequenz und Intensität der Nachrichtenvermittlung statt. Hierbei werden vorrangig die Medien eingesetzt. Zwischen Individuen sieht es etwas anders aus. Dort wird derjenige sein Wertsystem oder einen Teil davon auf den anderen übertragen, der in der Rangordnung weiter oben steht und vor allem auch so empfunden wird. Hiermit ist die tatsächliche Rangordnungsbildung zwischen Personen gemeint und nicht die organisatorisch zugewiesene Position.

Die höchste Liga der Verhandlungsführung.

Ihre Bedeutung und Regeln sollte jeder gute Verhandler beherrschen und einsetzen.

Berücksichtigen Sie die Ebene des Wertesystems bei Verhandlungen.
Positionieren Sie sich in der Rangordnung mindestens auf Augenhöhe mit dem Verhandlungspartner.
Verwenden Sie die Informationsmedien bei einer Verhandlung mit der Masse.

Sie haben Lust auf weitere Grundregeln von Foad Forghani?

Profitieren Sie von der Toolbox des Shadow Negotiators und gewinnen Sie neue Erkenntnisse über alle Facetten und alle Einflussfaktoren einer Verhandlungssituation bei dem Seminar Verhandeln in Extremsituationen. Lernen Sie jeden Zungenschlag, jede Regung Ihres Verhandlungsgegners wahrzunehmen und für Ihre Ziele zu nutzen.

Titelbild:
rico kühnel / pixelio.de / 357062

Merken

Merken

Claudia Blum

Bei Management Circle bin ich für die Personal-, Produktions- und Soft Skills-Themen zuständig. Ich betreue außerdem den Blog zu den Iran-Veranstaltungen. In diesen Portalen informiere ich Sie stets über alle Trends und Entwicklungen. Ich freue mich auf Ihre Anregungen und einen guten Wissensaustausch.

Dieser Beitrag hat 3 Kommentare
  1. Das Sehen und Gesehen werden, das Erkennen von Werten bzw. Grundbedürfnissen ist m. E. elementar wichtig in der Kommunikation bzw. in der Verhandlungssituation. Wer beim Gegenüber beispielsweise im Verkauf Basisemotionen von Freude und Zuneigung auslösen möchte, kommt nicht umhin, zu erfassen, welche gemeinsamen Wertvorstellungen/ Grundbedürfnisse bestehen, wo ggfls. Wertkonflikte existieren und was für den anderen von unbedingter Wichtigkeit ist/ erfüllt werden muss, um zu nennenswerten oder zufriedenstellenden Ergebnissen zu kommen. Freude wird ausgelöst, wenn das, was dem anderen wichtig ist, erfüllt wird. Zuneigung entsteht, nicht nur in der Partnerschaft zu Hause, wenn gemeinsame Werte – genussvoll – geteilt werden können. Werden Grundbedürfnisse mit Füßen getreten, sei es bewusst oder unbewusst, reagiert das Gehirn auf diese Bedrohung und die Leistung/ Verhandlungsbereitsschaft fällt ab. Die Negativspirale nimmt ihren Lauf. Kosten steigen. Werden Grundbedürfnisse gesehen, erfüllt und ggfls. geteilt, reagiert das Gehirn mit der Ausschüttung von Botenstoffen, die Spitzenleistung und Kreativität massiv fördern. Was ist nun der Schlüssel für das Gelingen solch „emotionaler Intelligenz“ im Alltag? Und lässt sich dies trainieren? Ich finde „ja“. Sehr gut und individuell, im situativen Kontext, im EQ Training oder persönlichen Coaching! ;)

    1. Hallo Herr Merting,

      danke für den Kommentar. Dann bleibt ja nur zu hoffen, dass so viele Menschen wie möglich den Willen haben, ihre emotionale Intelligenz auch stärken zu wollen. Vielleicht machen wir dann einen großen Schritt in Richtung besserem Miteinander. :-)

      Liebe Grüße
      Claudia Blum

  2. … oh ja, Frau Blum, merci – ich würde mich sehr freuen, wenn emotionale Intelligenz als Wert (der neuen Zeit?) immer mehr Menschen erreicht und wichtig ist. Gerne bin ich bereit, das Thema immer wieder vorzutragen. Ich gehe dabei gerne davon aus, dass, wer die Fähigkeit kultiviert, gut in Beziehung mit sich selbst zu sein, darauf aufbauend gut Beziehungen mit anderen gestalten kann …

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Back To Top

Gestalten Sie Ihren Alltag jetzt stressfrei!

Holen Sie sich zahlreiche Tipps und Seminarempfehlungen, mit denen Sie das Jahr 2019 erfolgreich und stressfrei meistern - ob zum Thema Führung, Rhetorik, Verhandlung oder Stressresistenz, hier ist für jeden etwas dabei!

Jetzt herunterladen!