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Fragen sind die besseren Argumente

Fragen Sind Die Besseren Argumente

Welcher Ihrer Kollegen ist am leistungsstärksten?

Woran machen Sie das fest?

Wer in Ihrem Team hat genug Potenzial, das gleiche Leistungsniveau zu erreichen?

Merken Sie, was diese Fragen mit Ihnen machen? Sie lenken Ihre Gedanken in eine bestimmte, von uns gewünschte Richtung. Alles eine Frage der Technik, besser gesagt der Fragetechnik! So haben Sie einen bestimmten Kollegen ausgesucht und gleichzeitig über Ihre Kriterien und das Potential des ganzen Teams nachgedacht. Darüber hätten wir einen ganzen Blogbeitrag schreiben können, aber so ging es viel schneller, finden Sie nicht? Wir zeigen Ihnen stattdessen, was Fragetechniken sind und wie Sie diese anwenden können.

Wenn du eine weise Antwort willst, musst du vernünftig fragen.

Johann Wolfgang von Goethe

Die Macht der Fragen

Sie können andere kaum schneller und unmittelbarer erreichen als durch Fragen. Mit der richtigen Frage, erhalten Sie jedwede Information. Zwar können Sie beispielsweise bei nicht fertiggestellten Aufgaben, die Sie von Ihrem Chef weiterdelegiert haben, den Kollegen freundlich darauf hinweisen oder gar das Ergebnis konfrontativ einfordern. Die effektivste Methode bildet jedoch die Fragetechnik. Fragen Sie beim nächsten Mal also lieber:

Welche Folgen hat das aus Ihrer Sicht für mich und auch für unseren Chef?

Die Fragetechnik hilft nicht nur bei der Führung, Sie ermöglicht es Ihnen auch, die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kollegen und auch Ihres Chefs zu ermitteln. Das hilft nicht nur im Berufsleben, sondern auch im Privaten.

Das können Sie mit der Kunst des Fragestellens erreichen:

Richtige Fragen lenken Ihr Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung.

Sie lenken sogar die Gedanken Ihres Gesprächspartners.

Auch verschlossen geglaubte Türen werden durch passende Fragetechniken geöffnet.

Wenn Sie die Fragen richtig stellen, kommen Sie immer ans Ziel.

Und zu guter Letzt, erzeugen die richtigen Fragen Nähe und Sympathie!

Die zwei bekanntesten Fragetechniken im Überblick

IdeenmanagementGeschlossene Fragen

Mit geschlossenen Fragen, die meistens nur mit Ja oder Nein beantwortet werden können, wird nicht unbedingt ein Gespräch zum Laufen gebracht. Dennoch sind diese Fragen hilfreich, da Sie durch diese klare Antworten erhalten. Je nach Gesprächspartner kann das eine wahre Kunst darstellen!

Beispiele für die geschlossene Fragetechnik:

Wollen Sie dieses Projekt übernehmen?

Sind Sie mit der Vereinbarung einverstanden?

Sind Sie um 10 Uhr telefonisch erreichbar?

Wie viele Urlaubstage haben Sie noch zur Verfügung?

Wie viele Dokumente soll ich Ihnen zuschicken?

Bei den letzten beiden Fragen wird deutlich, dass geschlossene Fragen nicht nur bejaht oder verneint werden können. Vielmehr gibt es bei dieser Art des Fragens nur eine einsilbige Antwort, ohne viel Spielraum.

Ist Ihr Gespräch nur von geschlossenen Fragen geprägt, könnte sich ein ungemütliches Misstrauen bei Ihrem Gesprächspartner einstellen. Denn so sind die Gesprächsanteile ungleich verteilt. Schließlich stellen Sie lange Fragen, die dann nur mit wenigen oder gar einem Wort beantwortet werden.

Daher sollten Sie geschlossene Fragen mit offenen im Wechsel verwenden. Vor allem wenn ihr Gegenüber mit einem Nein auf Ihre geschlossene Frage antwortet.

IdeenmanagementOffene Fragen

Diese Fragetechnik eignet sich besonders, um Wünsche, Probleme sowie Ziele und Träume Ihres Gesprächspartners zu ermitteln. Außerdem gilt die offene Fragetechnik als Eisbrecher, da Sie die Gesprächs-Initiative abgeben. W-Fragen kommen hierbei besonders oft zum Einsatz.

Beispiele für die offene Fragetechnik:

Wie kann ich Ihnen helfen?

Welche Möglichkeiten sehen Sie?

Was kann ich tun, um Sie zu entlasten?

Doch Vorsicht, bei geschwätzigen Gesprächspartnern können offene Fragen zu einem Wortschwall führen, der am Thema vorbei führt. Werfen Sie bei diesem Typus immer wieder geschlossene Fragen in den Raum, damit dieser nicht in Fahrt kommt.

Auf das Warum sollten Sie jedoch bei offenen Fragen verzichten. Dieses Wort impliziert auch immer einen Vorwurf, der nicht selten zu Konflikten führt. Stellen Sie also stattdessen diskretere Fragen wie:

Könnten Sie mir die Hintergründe erläutern?

Was spricht gegen die von uns festgelegte Vorgehensweise?

Was möchten Sie damit erreichen?

Verhandeln im Gespräch

Weitere Fragetechniken, die Ihre Kommunikation verbessern:

Suggestivfragen

Diese Art des Fragens legt Ihrem Gesprächspartner die Antwort quasi in den Mund. Dieser kann meist nicht anders, als Ihren Gedankengängen und den damit verbundenen Bewertungen zu folgen:

Sie sind sich sicherlich bewusst, was das für schwerwiegenden Folgen haben könnte?

Sie wollen das Projekt doch auch schnell erledigt haben, oder?

Die Paraphrasierung

Bei dieser Fragetechnik handelt es sich um eine Unterkategorie der geschlossenen Frage. Ziel dabei ist es, das Gesagte zu überprüfen und gegebenenfalls Inhalte zu ergänzen oder gar zu korrigieren.

Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie Projekt X zunächst zu Ende bringen möchten und deswegen unser Termin verschoben werden soll?

Alternativfragen

Hierbei stellen Sie dem Befragten mehrere Möglichkeiten zur Verfügung. Bei der Alternativ-Fragetechnik darf die Antwort jedoch nicht ja oder nein lauten:

Sollen wir mit dem Auto oder mit dem Bus zum Geschäftsessen fahren?

Reflektierende Fragen

Mit dieser Fragetechnik können Sie Missverständnissen vorbeugen:

Das Feinkonzept Ihres Projektes steht schon, sagen Sie?

Und die Kür: Die rhetorische Frage

Bei dieser Fragetechnik sollen nicht wie bei allen anderen Arten Informationen erlangt werden. Sie wollen bei der rhetorischen Frage vielmehr die Zustimmung Ihres Gegenübers gewinnen. Vor allem bei Reden bietet sich dieses rhetorische Mittel an:

Sind Sie nicht auch der Meinung, dass der Regenwald mit Bäumen viel schöner ist, statt dass dieser in Papierform in unseren Mülleimern landet?

Würden Sie Ihr eigenes Geld zum Fenster rausschmeißen oder im Kamin verbrennen?

Perfekten Management-Assistenz: Nie wieder sprachlos!

Lernen Sie mit der Seminarleiterin Irmtraud Schmitt weitere Wege, um nie wieder sprachlos zu sein! Dort werden Sie nicht nur in die theoretischen Fragetechniken eingeführt, Sie üben diese auch praktisch.
Verhandlungskunst S&A

Verhandlungskunst: Wie Sie in Gesprächen Ihre Ziele erreichen

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Marina Vogt

Bei Management Circle bin ich für die Digitalisierungs- und Immobilien-Themen sowie die Assistenz-Veranstaltungen zuständig. In den drei Blogs informiere ich Sie über neue Entwicklungen in diesen Bereichen. Vor meiner Tätigkeit bei Management Circle habe ich Germanistik in Frankfurt und Paderborn studiert. Ich freue mich über Fragen, Anregungen und einen
regen Wissensaustausch!

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