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Ethische und motivierende Führung mit Zahlen [Video]

Ethische Und Motivierende Führung Mit Zahlen [Video]

Im Sales-Bereich wird die Leistung eines Vertriebsspezialisten stets an der Erreichung seiner vorgegeben Jahresziele festgemacht. Erreicht er diese nicht, bekommt er häufig keinen Bonus. Er ist ja dann kein leistungsfähiger Mitarbeiter. Wieso sollte man ihn dann belohnen? Oder sind wir da gar auf dem Holzweg?

Bedeuten schlechte Zahlen auch gleichermaßen, dass der Kollege ein unmotivierter Angestellter ist? Und ist der Mitarbeiter, der seine Jahresabschlüsse geschafft hat, automatisch der engagiertere Kollege und damit das wertvollere Teammitglied?

Erfahren Sie mehr im Video: Führen mit Zahlen

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https://youtu.be/lhBhO8pnB0I

Blicken Sie hinter das Offensichtliche

Der klassischen Logik folgend, müsste der erfolgreiche Angestellte theoretisch motivierter und wahrscheinlich auch talentierter im Umgang mit seinem Fachwissen sein. Schließlich zieht er ständig Aufträge ans Land. Der nicht so erfolgreiche Kollege scheint es nicht drauf zu haben. Ärgerlich würden sich hier manche Führungskräfte denken. Der hat entweder keine Ahnung oder klemmt sich nicht dahinter. Beides fatal.

Nicht nur für den Mitarbeiter, sondern auch für Sie als Führungskraft. Denn wenn Sie häufiger solche Gedanken bezüglich Ihres Teams haben, kann es sein, dass Sie in die Zahlenfalle getappt sind.

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Einen objektiven Überblick verschaffen

Zahlen, egal welcher Natur, sollten stets nur als Hilfsmittel und nie als alleiniges Werkzeug zur Leistungsmessung angesehen werden. Betrachten Sie sie eher als Anstoß genauer nachzufragen.

Es könnte nämlich sein, dass der nicht so erfolgreiche Kollege in Wahrheit hochmotiviert ist. Allerdings ist die Auftragslage in der Region generell schlecht und die angebotene Dienstleistung passt aktuell nicht zu den Bedürfnissen der Zielgruppe. Da könnte er 24 Stunden am Tag arbeiten und würde wahrscheinlich nicht mehr Aufträge generieren. Wo kein Bedürfnis ist, sind auch keine Einnahmen. Eine frustrierende Situation. Am Ende machen Sie diesem motivierten Mitarbeiter sogar noch mehr Druck, weil Sie denken, er liefert nicht. Das führt auf dessen Seite sicher zu noch mehr Frust und dem Gefühl, dass Sie als Führungskraft die Situation überhaupt nicht verstehen und unangemessene Anweisungen geben. Das zerstört das Vertrauensverhältnis zwischen Ihnen und Ihrem Teammitglied auf Dauer zuverlässig und irreparabel.

Fairness ist harte Arbeit, hinterfragen Sie auch Erfolge

Auf der andern Seite wäre es möglich, dass dem erfolgreichen Kollegen einfach ein paar lukrative Aufträge in den Schoß gefallen sind, weil er die richtige Region betreut und der Ankauf von XYZ beim Kunden sowieso vorgesehen war und Ihr Mitarbeiter da nicht viel mehr tun musste, als ein passendes Angebot zu schreiben und den Auftrag abzuwickeln.

War er deswegen fähiger als der andere Kollege? Oder motivierter?

Die Gefahr ist sogar groß, dass er nach dem frühen Erreichen der Jahresziele eher eine ruhigere Kugel schiebt, denn der Bonus ist gesichert und so lange es nicht weitere On-Top-Boni gibt, existieren wenige Gründe, warum er sich weiter ins Zeug legen müsste. Wenn er dann noch regelmäßig vor den Kollegen als Paradebeispiel für einen motivierten Mitarbeiter herangezogen wird, laufen Sie auf eine handfeste Motivationskrise mit den anderen Teammitgliedern zu. Schließlich wissen diese meist, dass dem Kollegen die Aufträge zugeflogen sind.

Tappen Sie nicht in die Zahlenfalle!

Sie sehen, weitsichtig und fair zu sein, ist als Führungskraft nicht einfach. Schließlich bekommt man nicht selten auch viel Druck von weiter oben, wo ebenfalls häufig nur auf die Zahlen und weniger auf das Drumherum geachtet wird.

Deswegen: Machen Sie es besser. Führen Sie fair und inspirierend. Behalten Sie das große Ganze im Blick und berücksichtigen Sie stets die Umstände, in denen Ihre Mitarbeiter die Arbeitsaufgaben erledigen.

Mehr zum Thema: Ethische und motivierende Führung mit Zahlen erfahren Sie im oben stehenden Video.

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Heinz-Josef Botthof ist seit 1998 Leiter des Bereichs Management Training der msg treorbis GmbH in Hamburg. Er ist Experte für Führung und Projektmanagement und verfügt über langjährige Erfahrungen in der Entwicklung und Leitung von Management Trainings zu den Themen Führung, Projektmanagement, Change Management und Controlling. Vor seiner Tätigkeit bei der msg Gruppe war Heinz-Josef Botthof sieben Jahre bei der Akademie Führung & Organisation als Geschäftsstellenleiter in Bonn. Von 1988 bis 2000 hatte er parallel Lehraufträge an der Hochschule und der Universität in Gießen zu den Themen Allg. BWL und VWL.

Er ist zertifizierter Prozessberater (CBPP®: Certified Business Process Professional) und Mitglied der Organisatorengruppe (MdO). Seit 2018 ist er auch Zertifizierter Blended Learning Online Trainer.

Heinz-Josef Botthof

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