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Erfolgsfaktor Point of Sale – digitale Medien können unterstützen

Erfolgsfaktor Point Of Sale – Digitale Medien Können Unterstützen

Dem stationären POS wurde in den vergangenen Jahren oft der Tod prophezeit, die Angst vor dem eCommerce ging und geht vielerorts um. In der Tat steht der stationäre POS des einzelnen Handels-Outlets heute nicht mehr nur im Wettbewerb zu anderen stationären Geschäften, sondern eindeutig auch zum digitalen POS, zum eCommerce. Dies wird sich auch nicht mehr ändern, und der Wandel hat einige seltsame Blüten getrieben. In den letzten Jahren gab es zum Beispiel immer wieder Geschäfte, die als Antwort ihre Fenster schwarz abgeklebt haben, um zu demonstrieren: „So sähe es ohne uns in der Innenstadt aus, kauft also bei uns und nicht im Internet“! Eine hilflose Antwort, die keinerlei Lösung bietet –  aber die Kapitulation vor der Zukunft demonstriert. Peter Dräger wirft für uns einen Blick auf die Zukunft desstationären und Online-Handels.

Peter Dräger wurde 2000 in die Geschäftsführung von GREY Shopper berufen. Seit Juli 2012 ist er Mitglied des Management Boards von GREY Deutschland. Im Zentrum von GREY Shopper stehen das Verkaufen und das Denken vom Shopper aus.

Herr Dräger ist darüber hinaus Präsident der POS-Marketing Association e .V. (POSMA) und Repräsentant Deutschlands im IMC der European Association of Communication Agencies (EACA).

Echte Mehrwerte entscheiden über zukünftige Erfolge

In der Zukunft haben sowohl stationäre Geschäfte als auch der Online-Handel ihre Daseinsberechtigung, und die Grenzen werden fließend. Pure Player wird es weiterhin geben, aber teilweise verschmelzen diese Formate, vor allem aus der Sicht der Kunden. Neue Formate entstehen, seien es Pop-Up Stores oder Marken-Flagship-Stores, und auch einige eCommerce-Händler schaffen sich stationäre Standbeine. Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass jeder Kanal seine speziellen Stärken ausspielt und dem Kunden einen echten Mehrwert bietet. Denn der Shopper wird in dem Kanal kaufen, der ihm den besten Mehrwert für den jeweiligen Einkauf bietet. Hierzu ist es wichtig, sich mit den Bedürfnissen der Shopper auseinanderzusetzen, Treiber und Barrieren zu verstehen, um die richtigen Antworten geben zu können.

Händler vor Ort müssen neue Facetten zeigen

Der stationäre Handel kann eine Vielzahl von Vorteilen bieten, die es aber richtig herauszustellen gilt. Als Händler vor Ort wird es in naher Zukunft, selbst dort, wo es heute noch möglich ist, nicht mehr reichen, reiner Versorger zu sein. Der Einkaufsbummel konkurriert um die Zeit der Kunden, muss also auch einen Freizeitwert bieten. Nimmt ein Kunde die Zeit auf sich, mit dem Auto in die Stadt zu fahren, einen Parkplatz zu suchen, ein Parkticket zu lösen und dann zum Geschäft zu laufen, dann erwartet dieser Kunde auch ein First Class Einkaufs-Erlebnis. Und zu einem First Class Einkaufs-Erlebnis gehört eine Vielzahl an Facetten, angefangen bei einer guten Orientierung über eine inspirierende Warenpräsentation bis hin zu einer guten und freundlichen Beratung.

Der Einsatz digitaler Medien kann hierbei das Einkaufserlebnis positiv unterstützen, beispielsweise durch die Ausstattung von Verkäufern mit Tablets, um die Beratung zu verbessern oder virtuell das Warenangebot zu ergänzen. Zurzeit werden in vielen Handelsunternehmen die unterschiedlichsten digitalen Lösungen im Hinblick auf ihre Alltags-Tauglichkeit und die Shopper-Akzeptanz getestet – vom Abschaffen der stationären Kassen bis zur VR-Experience.

Den Kunden verstehen – so lautet das oberste Gebot!

Natürlich reicht es nicht, nur an der POS-Ausstattung zu arbeiten. Es gilt vielmehr, die gesamte Shopper-Journey zu verstehen, um Shopper an den richtigen Stellen zu motivieren, zu aktivieren und für Frequenz und Kaufimpulse zu sorgen. Dabei greifen analoge und digitale Medien idealerweise ineinander, um zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft zu aktivieren. Wer den Shopper in seinen Bedürfnissen richtig versteht, respektiert und entsprechend aktivieren kann, der macht auch in Zukunft Geschäfte. Egal in welchem Kanal.

In diesem Sinne, lang lebe der stationäre POS.

Vertriebskanäle und Handel im Wandel

Nur wer kundenzentriert denkt, kann die Neugestaltung des Einkaufprozesses vorantreiben. Unser Seminar Erfolgsfaktor Point of Sale stellt Ihre Fragen in den Mittelpunkt. Unsere Experten liefern dazu die passenden Lösungen und Anregungen.
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Martina Große Bley

Ich bin bei Management Circle Teamleiterin für das Content Marketing und unter anderem für die Themen-Blogs Soft Skills, Projektmanagement und Handel verantwortlich. Mit abwechslungsreichen Artikeln, Interviews und Gastbeiträgen unserer Referenten informiere ich Sie über die neusten Entwicklungen und gebe Ihnen Tipps, um die eigenen Kompetenzen verbessern zu können. Ich freue mich auf den Wissensaustausch mit Ihnen!

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