Digitalisierung in einem Unternehmen, dessen Job es ist, zu drucken?!

Tobias Kablau

Die Gundlach Packaging Group ist ein Markenverbund aus drei Unternehmen. Drei Spezialisten an drei Standorten für die schönsten Produkte dieser Welt. Am Standort in Oerlinghausen bedrucken wir Verpackungen wie beispielsweise Chipsdosen, Tee- oder Süßigkeitenkartons. Wir stellen sie auf, kleben sie und liefern sie an den Hersteller. Am Standort in Mahlberg bedrucken wir Labels, die sich beispielsweise auf Bierflaschen und Shampoo-Flaschen wiederfinden und am Standort in Dubai bedrucken und schneiden wir Tea-Tags und -Umhüllungen für verschiedene Teemarken.

Seit 2016 tun wir das als Verbund und arbeiten stark daran, auf Papier zu verzichten und die digitale Lebensmittelverpackung zu erfinden. … Stop. Nein, das tun wir natürlich nicht. Unsere Produkte lassen sich zuweilen noch recht schwer digitalisieren, daher nutzen wir die Digitalisierung lieber, um Prozesse zu optimieren. Wie zum Beispiel im Vertrieb.

Tobias Kablau wechselte früh in den Bereich Sales, wo er in verschiedenen Positionen sein Erlerntes vertiefte und ausbaute. In internationalen Konzernen verantwortete er unter anderem die Akquise von Schlüsselkunden unter zur Hilfenahme von neuen Vertriebsansätzen. Als Head of Sales der Gundlach Packaging Group führt er genau dies mit seinem Vertriebsteam stetig fort.

Ein Rückblick

Drei Spezialisten an drei Standorten, das hieß bis 2016 noch drei Vertriebsteams mit drei Vertriebsmanagementsystemen. Echte Teamarbeit? Das war eine Herausforderung, bei der schon mal Informationen auf ihrem Weg von einem zum anderen Standort verloren gingen. Eine geänderte Liefervorschrift eines gemeinsamen Kunden? Ein Lead, den Team A nicht mehr anrufen muss, weil Team B in gerade akquiriert hat? Ein Bierhersteller, der Träger und Label für sein Produkt komplett in unserem Hause macht, weil wir ihn aus einer Hand, standortübergreifend, beraten haben? Das war schon eine Herausforderung. Eine Herausforderung, die Zeit und Mühe gekostet hat, die wir lieber in die Rundum-Betreuung unserer Kunden stecken wollten. Unsere Lösung: Ein gemeinsames, cloudbasiertes CRM.

CRM-Anbieter gefunden, Lösung installiert, Digitalisierung fertig! Oder?

Schnell hat sich gezeigt, dass ein neues System noch kein neues Vertriebsteam schafft. Ganz im Gegenteil. In manchen Fällen brachte es sogar eher Widerstände als Teamgedanken mit sich. Und wenn wir daraus eines gelernt haben, dann, dass die Einführung eines Systems nicht einfach die Einführung eines Systems ist, sondern dass insbesondere die standortübergreifende Einführung eines Vertriebsmanagementsystems ein großer Change ist.

Tipp: Digitalisierung als Change begreifen.

Wie haben wir es geschafft, dass wir heute sagen können, das war eine der besten Ideen, die wir haben konnten? Wir haben zugehört, geschult, zugehört, wieder geschult, zugehört, Ängste genommen. Die wichtigsten Rahmenbedingungen dafür:

1

Sich immer wieder Zeit nehmen zur Selbstreflektion und Reflektion dessen, was man von seinem Team verlangt sowie es selber leben – das neue CRM muss und darf nur noch die einzige Wahrheit sein in Sachen Kundenmanagement und das gilt für alle – vom Sachbearbeiter bis zum Chef und wieder zurück.

2

Die Bereitschaft haben, auch mal Umwege zu gehen, einen oder zwei Schritte zurück zu gehen und dann wieder vor, wenn sich zeigt, dass der geplante Weg doch nicht der beste ist, um das Beste zu erreichen – Fehler passieren und man ist danach auf keinen Fall dümmer.

3

Mitarbeitersorgen und -anregungen ernst nehmen, prüfen und in den Prozess mit einbinden – Teamerfolg kann man nur gemeinsam generieren.

Die allerwichtigste Rahmenbedingung aber: Neugierig bleiben und Spaß dabei haben – dann klappt´s auch mit dem Nachbarn, äh, mit dem neuen CRM.

Fazit: Digitalisierung braucht Vorausdenker und Mut zur Veränderung

Dass wir diesen Change so souverän bewältigen konnten, ist für ein mittelständisches Unternehmen mit Hauptsitz in OWL nicht ganz selbstverständlich. Unsere Erfolgsgaranten aber waren ein starkes Team und das Glück, dass unsere Inhaberfamilie versteht, dass Digitalisierung die Voraussetzung für Wachstum und Erfolg ist. So sind wir mittlerweile schon ein wenig stolz auf unserer Pionierrolle in der Branche. Darüber hinaus macht sie uns stark für die Zukunft, in der immer mehr Konkurrenz aus Fernost auf den Markt drängt und die Art der Preisverhandlung massiv verändert. Billiger werden wir dadurch nicht, aber das ist auch nicht unser Ziel. Denn was bei uns zählt, sind Lösungen aus einer Hand – flexibel, von hoher Qualität und immer, auch dank Vertriebsmanagementsystem, mit beiden Ohren am Kunden.

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Marina Vogt

Bei Management Circle bin ich für die Digitalisierungs- und Immobilien-Themen sowie die Assistenz-Veranstaltungen zuständig. In den drei Blogs informiere ich Sie über neue Entwicklungen in diesen Bereichen. Vor meiner Tätigkeit bei Management Circle habe ich Germanistik in Frankfurt und Paderborn studiert. Ich freue mich über Fragen, Anregungen und einen
regen Wissensaustausch!

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