Überspringen zu Hauptinhalt

Bitte mit Gefühl – Argumente emotional aufladen

Bitte Mit Gefühl – Argumente Emotional Aufladen

Um in Gesprächen wirklich erfolgreich zu sein braucht es Emotion. Emotional aufgeladene Argumente werden besser wahrgenommen und länger erinnert – komplexe Fakten möchte schließlich keiner mehr hören. Wie Sie Ihre Argumente geschickt verpacken weiß der Diplom-Psychologe Reiner Neumann.

Diplom-Psychologe Reiner Neumann ist Trainer, Berater und Autor. Er trainierte bisher mehr als 20.000 Fach- und Führungskräfte aus zahlreichen Unternehmen und Institutionen der unterschiedlichsten Branchen und Größen in den Themen Auftreten, Wirkung und Rhetorik. Seit Jahren erhält er dabei durchgehend beste Bewertungen und Referenzen. Er verfügt über eine langjährige Berufserfahrung als Manager und als Berater, davon sechs Jahre im Ausland – u.a. Leiter International Training Sales + Marketing Siemens Coordination Center (Brüssel), Leiter Personal-/ Organisationsentwicklung und Ausbildung Hamburg Mannheimer AG, Bereichsleiter Mummert und Kienbaum, Vice President ABB Business Services (Baden, CH). Reiner Neumann veröffentlichte zahlreiche Fachartikel, Buchbeiträge und viele Wirtschaftsbücher bei renommierten Verlagen, bspw. „Souverän auftreten” (2009), „Der Macht-Code” (2007 + 09) „Die Macht der Macht” (2012) und „Sag doch Ja! Wie Sie Menschen überzeugen und gewinnen.” (2014) und neu im Mai 2017 „Souverän auftreten“.

Reiner Neumann

Reiner Neumann

Menschen manipulieren andere Menschen. Jeder will das Verhalten der Anderen um ihn herum beeinflussen. Verkäufer wollen ihre Produkte „an den Mann bringen“, Chefs wollen erreichen, dass Mitarbeiter sich in einem Projektteam engagieren und ganz privat möchten Sie Ihren Lieblingsmenschen davon überzeugen, mit Ihnen ins Kino statt zum „Quatschen“ zur besten Freundin oder zum Kumpel zu gehen. „Ich bin Veronika aus Oberbayern. Und ich liebe Bayern. Weil mia san mia. Das ist so!“ Der Spot mit dieser überaus logischen Begründung lief bei Antenne Bayern. Ich denke, es geht vielleicht noch „a bisserl“ besser.

Lachende MenschenFinden sie die richtigen Argumente. Erreichen Sie, dass andere Menschen gerne Ihren Vorschlägen folgen. Überzeugende Argumentation folgt wenigen grundsätzlichen Regeln. Hier ein paar Beispiele dafür, wie Sie Ihre Argumente mit einfachen Mitteln emotional aufladen können.

Bilder über Argumente – Stellen Sie sich einfach mal vor…

Bilder sind uns lieber als Zahlen, einfache Beispiele bevorzugen wir gegenüber sachlichen Erläuterungen. Symbole, Bilder, gut gewählte Vergleiche und plakative Beispiele erzeugen über ihren visuellen Charakter („Stellen Sie sich vor …“) ein deutlich höheres Maß an Aufmerksamkeit und Akzeptanz. Ein gutes Bild, eine gute Geschichte berühren uns direkt und emotional und schalten oft die rationale Überprüfung aus.

Ein Moleskine Notizbuch will jeder haben. Immerhin haben schon Pablo Picasso und Ernest Hemmingway ihre Ideen in diesen Kladden festgehalten. Das ist laut FAS die „Geschichte einer Legende“ und darum bezahlen wir gerne mehr für diese Heftchen. Eine schöne Geschichte – leider frei erfunden. Die in einfachen Kunststoff gebundenen Notizbücher werden tatsächlich erst seit 1997 und dann auch noch recht günstig und wenig hochwertig in China produziert. Die gute Geschichte verkauft das eher schnöde Produkt dann aber zu einem erheblichen Preis. Recht hat, wer eine – gute – Geschichte erzählt.

Die Technik der Bilder und Geschichten wird gerne in vielen Bereichen unseres Lebens eingesetzt: Einfache Vorgehensweisen, eindeutige Erfolgsmuster, Patentrezepte haben einen überwältigenden Charme. Solche Erfolgsrezepte geben uns Sicherheit. Wir orientieren uns darum gerne daran, wie andere erfolgreich wurden.

marionetteFrüher einmal erfolgreiche Menschen leben gut davon. Sie tingeln durch Unternehmen und erzählen mehr oder minder packend Geschichten davon, wie sie selber eine Goldmedaille gewonnen oder sich aus der vierten Reihe gegen viele Widerstände ganz nach vorne gekämpft haben. Sportler, Politiker und manche Manager vergolden so ihre Erfolge aus der Vergangenheit ein weiteres Mal. „Speeches preach, stories teach“ heisst es in Amerika. Gute Geschichten handeln dabei immer von Menschen, die sich gegen Widerstände behaupten konnten und Rückschläge überwanden, nur um am Ende zu triumphieren. Am besten “against all odds”!

Einfach gleich richtig – bringen Sie es auf den Punkt

Wollen Sie schön sein? Richtig schön? Ganz einfach – folgen Sie dem Ratschlag von Elle Macpherson. Sie weiß Bescheid, denn Elle Macpherson war sehr erfolgreich als international gefragtes Top-Model und trug immerhin den Titel „The Body“. Sie ist jetzt auf dem Lifestyle-Anti-Aging-Markt aktiv. Mit einer klaren Botschaft: „Fühle dich gut, ernähre deine Zellen, und du wirst gut aussehen.“ So einfach geht das. Wenn Sie dann auch noch das „The Super Elixir“ für lumpige 99 US Dollar pro Dose kaufen, werden nicht nur Sie schön, auch Elle Macpherson wird sich noch ein kleines bisschen besser fühlen.

Einfache Erklärungen und Patentrezepte wirken stärker. Komplex = Falsch! Einfach = Richtig! Der deutsche Mittelstand ist gut – also ist auch die Investition in Anleihen von Mittelständlern gut. Das war in der Vergangenheit keineswegs richtig. Die Zeit bezeichnet deutsche Mittelstandsanleihen darum sogar als „Junkfood für Anleger“. Der Begeisterung vieler Kleinanleger tut das allerdings keinen Abbruch. Patentrezepte – von Managementsystemen bis zu persönlichen Erfolgsregeln – wirken überzeugender als komplizierte Erklärungen.

Komplexe Erklärungen oder womöglich wissenschaftliche Betrachtungen empfinden viele nur als unnötige Kompliziertheit. Management Briefings im Revisonsbericht und Entscheidungsvorlagen für Geschäftsführung oder Vorstand sind selten länger als eine halbe Seite. Im Alltag sind wir einer Vielzahl von Eindrücken ausgesetzt. Einfache Erklärungen entwickeln die stärkste Überzeugungskraft. Dietrich Dörner wies mit seiner Versuchsreihe “Tanaland” nach, dass Menschen auf einfaches Ursache-Wirkungs-Denken ausgerichtet sind. Wir können in unserem Handeln kaum komplexe Zusammenhänge und Wechselwirkungen innerhalb von und zwischen Systemen wahrnehmen. Noch weniger können wir diese erfolgreich steuern. Wir analysieren Systeme nur in Ausschnitten, Dynamiken werden kaum berücksichtigt, isolierte Ursachen bevorzugt. Entwicklungen werden linear weiter gedacht.

Einfache Argumente – Klare Aussagen – Wenige aber schlagkräftige Argumente. Das ist der Königsweg, wenn Sie andere Menschen überzeugen wollen!

Macht der Menge – Orientieren an der Mehrheit

StorytellingOb nun sieben von zehn Zahnarztfrauen eine bestimmte Sorte Zahnpasta empfehlen oder ob viele Zuschauer sich deswegen köstlich amüsieren, weil auch die anderen lachen – Menge wirkt. Unternehmen werben damit, dass neun von zehn Kunden sich in Umfragen als “zufrieden” bezeichnen oder damit, dass sechs von zehn Kunden ein Konto bei ihrem Institut unterhalten. Wenn Sie jemanden überzeugen wollen, ist es häufig erfolgreich, mit Menge oder Mehrheit zu argumentieren.

Wenn wir uns an der Mehrheit orientieren können, fühlen wir uns sicher. Die Mehrheit entscheidet – der Schwarm hat Recht. Gerade in unsicheren oder komplexen Situationen orientieren wir uns bevorzugt am Verhalten anderer Menschen. Unser Hotel oder Restaurant suchen wir zunehmend nach den Bewertungen im Internet aus – ohne die Masstäbe der anderen überhaupt zu kennen. Wenn ich verbal oder tatsächlich „Menge“ aufrufen kann, wirke ich überzeugender. Viele Menschen kaufen Bücher aus der Bestsellerliste – wenn das so viele lesen, muss es gut sein. Oder zumindest schauen wir bei amazon nach, wie viele andere (manchmal nur vermeintliche) Leser fünf Sterne für dieses Buch vergeben haben. Die Zahlungsmoral von Steuerbürgern in Großbritannien verbesserte sich um deutliche 15 Prozent, als den Betroffenen mitgeteilt wurde, dass die meisten anderen Einwohner der Gemeinde ihre Steuern pünktlich zahlen.

Knapp und Besonders – Selten hat seinen Preis

Keynote-Speaker sind eine besondere Attraktion. Die Literatur-Nobelpreisträgerin Toni Morrison hielt im Jahr 2011 eine Rede vor Absolventen der amerikanischen Rutgers-Universität. Das Honorar: 30.000 US Dollar. Richard Branson, der Gründer der Virgin Group lässt sich deutlich besser bezahlen: Pro Rede erhält er 100.000 US Dollar. Bill Clinton kann für einen Vortrag 750.000 US Dollar einstreichen. Ex-Kanzler Gerhard Schröder liegt bei den Honoraren deutscher Politiker weit vorn: Bis zu 75.000 Euro nimmt er pro Rede.

Prominente Personen oder wichtige Ereignisse erregen unsere ganz besondere Aufmerksamkeit. Diese nehmen wir dann gerne als Modell für unser eigenes Verhalten. Selten = teuer = gut. Dafür setzen wir gerne Zeit und Geld ein. Exklusive und seltene Produkte wie die Birkin Bag von Hermès oder die Einhorn-„Edition“ von Ritter Sport, Prominente oder die Mitgliedschaft in exklusiven Clubs (mindestens fünf Bürgen und nur auf Einladung), bald ausverkauft – all das erzeugt in uns den Wunsch, das Objekt der Begierde zu erwerben. Es weckt in uns auch die Bereitschaft zu besonderen Anstrengungen – wir sind bereit, mehr Geld auszugeben, lange anzustehen (für das erste iPhone der neuen Generation) oder soziale Verrenkungen zu unternehmen, um dazuzugehören. Diese Attribute sichern Ihnen ein deutlich höheres Maß an Überzeugungskraft.

In unserer Wahrnehmung spielt Seltenheit oder Besonderheit eine wichtige Rolle. Wir werden besonders stark auf Reize aufmerksam, die ungewöhnlich sind: laute Geräusche, Gesten einer sonst ruhigen Person, ein besonders farbiger Vogel. Auch in unserer Erinnerung findet Besonderes seinen Platz: Alltägliche Geschehnisse vergessen wir meist. Aus dem letzten Urlaub erinnern wir uns weniger an all die Stunden am Strand sondern bevorzugt an das tolle Abendessen in diesem wunderbaren kleinen Restaurant. Objekte, Personen oder Ereignisse, die das Einerlei unterbrechen, erhalten unsere besondere Aufmerksamkeit.

„Gute“ Argumente sind einfach und emotional aufgeladen. So lassen wir uns überzeugen. Wenn sie geschickt argumentieren, folgen andere Menschen gerne Ihren Vorschlägen.

Erfolgsfaktor Emotion: Gewinnen Sie andere für sich!

Bei unserem Seminar gibt Reiner Neumann viele weitere spannende Hinweise, wie Sie Aufmerksamkeit schaffen und Wirkung erzielen können. Nehmen Sie teil an diesem interaktiven Training und besprechen Sie Fälle aus Ihrem beruflichen Alltag mit dem Experten. Trainieren Sie die Kunst, mit Leichtigkeit und Gefühl zu überzeugen.

Rückblick Intuition und Meditation 2016

Rückblick Intuition und Meditation 2016

Erfahren Sie, wie Experten die Rolle der Intuition bewerten und warum Meditationstechniken Ihren Stress ganz leicht reduzieren können.
Mit 4 praktischen Übungen!
Jetzt kostenlos herunterladen!

Claudia Blum

Bei Management Circle bin ich für die Personal-, Produktions- und Soft Skills-Themen zuständig. Ich betreue außerdem den Blog zu den Iran-Veranstaltungen. In diesen Portalen informiere ich Sie stets über alle Trends und Entwicklungen. Ich freue mich auf Ihre Anregungen und einen guten Wissensaustausch.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

An den Anfang scrollen

Ihre Trick-Kiste für wirkungsvolle Auftritte im Daily Business

Überlassen Sie bei beruflichen Auftritten nichts dem Zufall und wappnen Sie sich für Herausforderungen und spontane Stolperfallen. Wir unterstützen Sie mit einer Trick-Kiste.

Jetzt herunterladen!