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BATNA, WATNA und ZOPA – auf diese Verhandlungsalternativen sollten Sie sich vorbereiten

BATNA, WATNA Und ZOPA – Auf Diese Verhandlungsalternativen Sollten Sie Sich Vorbereiten
Verhandlungen begegnen uns im Leben dauerhaft. Ob im privaten Umfeld oder im Firmenalltag. Es gibt verschiedene Möglichkeiten Verhandlungen richtig anzugehen und einige davon haben wir bereits in vorherigen Artikeln angesprochen. Aber welche Alternativen gibt es für Sie, wenn es in einer Verhandlung scharf danach aussieht, dass Sie nicht die Einigung erreichen, die Sie sich anfangs gewünscht haben? Wie können Sie dann reagieren, um trotzdem am Ende erfolgreich hinauszugehen? Genau darum dreht sich dieser Beitrag. Wir stellen Ihnen drei Methoden vor, mit denen Sie Verhandlungsalternativen herbeiführen.

BATNA

Als erstes schauen wir uns die Verhandlungsmethode „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ (kurz: BATNA) an. Hierbei handelt es sich um die beste Alternative, wenn es zu keiner Einigung kommt und die Verhandlung sozusagen scheitern würde. Es ist also ein Plan B, welchen Sie im Hinterkopf behalten können, während Sie verhandeln.

Die Vorteile einer BATNA

Kritiker überzeugen und begeisternEine BATNA zu haben, hat mehrere Vorteile und man sollte ohne sie in keine Verhandlung treten. Denn wenn Sie ohne eine Alternative mit einer Verhandlung anfangen, kann es sehr schnell passieren, dass Sie einen gravierenden Fehler machen, welcher Sie im ungünstigsten Fall die Verhandlung kostet.

Besitzen Sie im Gegenzug eine BATNA, also besagten Plan B, dann können Sie mit viel mehr Kontrolle in eine Verhandlung gehen. Sie haben somit einen klaren Vorteil und immer die Möglichkeit „Nein“ zu sagen, denn Sie haben einen Plan B im Hinterkopf.

Ein Beispiel

Stellen Sie sich vor, Sie möchten eine Gehaltserhöhung erhalten und treten deshalb mit Ihrem Chef in eine Verhandlung. Ihr Chef wiederum lässt sich auf die besagte Gehaltserhöhung nicht ein. Er kommt Ihnen nicht entgegen und lehnt partout Ihre Vorschläge ab. Nun wäre die Verhandlung bereits gelaufen und Sie hätten, ohne etwas tun zu können, verloren.

Aber genau hier kommt Ihre BATNA ins Spiel. Möglicherweise gibt es andere Incentives, die Sie glücklich machen würden oder haben sogar bereits ein neues Jobangebot, welches im Idealfall auch noch bei einer Konkurrenzfirma ist. Die Konkurrenzfirma ist bereit Ihnen mehr zu zahlen, da Sie bereits genügend Qualifikationen besitzen. Überlegen Sie jetzt, ob Ihr Chef wirklich alles ausschlagen wird, was Sie vorschlagen, wenn er von Ihrem wohldurchdachten Plan B erfährt.

Unser Tipp:
Wenn Sie wissen das eine Verhandlung ansteht, sollten Sie schon sehr früh mit der Suche nach einer BATNA beginnen. Denn wenn Sie eine Verhandlung mit einer BATNA im Hinterkopf beginnen, fühlen Sie sich sicherer und Sie wissen, dass Sie, ob nun mit Plan A oder mit Plan B, letztlich nicht verlieren können.

WATNA

Die nächste Verhandlungsmethode, die wir Ihnen gerne vorstellen möchten, ist die „Worst Alternative to a Negotiated Agreement“ (kurz: WATNA), also das genaue Gegenteil zur vorherig erklärten BATNA. Es handelt sich somit um die schlechteste Alternative für Sie, wenn es während der Verhandlung zu keiner Einigung kommt.

Die Vorteile einer WATNA

Da es sich bei einer WATNA um die schlechteste Alternative für eine Verhandlung handelt, geht man davon aus, dass diese nicht benötigt wird. Aber dennoch wäre es nicht ideal, ohne jegliche Alternativen in eine Verhandlung zu treten.

Persönliche Angriffe abwehrenBesitzen Sie eine WATNA und haben Sie diese bereits vor der Verhandlung gut verstanden, dann haben Sie dennoch Vorteile, die Ihnen im weiteren Verlauf hilfreich sein können. Denn wenn Sie Ihre schlechteste Alternative bereits kennen und Sie diese auch im Hinterkopf haben, dann können Sie beurteilen, wann es Sinn macht die Verhandlung zu beenden und das Gespräch zu verlassen.

Behalten Sie aber immer im Kopf, eine Verhandlung abzubrechen macht erst dann Sinn, wenn Sie nicht einmal Ihre zuvor angesprochene WATNA erreichen können.

Ein Beispiel

Stellen Sie sich vor, Sie haben gekündigt und sind auf der Suche nach einer neuen Arbeitsstelle. Nun bekommen Sie eine Einladung zu einem Vorstellungsgespräch. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie, auch wenn Sie den Job nicht bekommen, immer eine Alternative und zwar die staatliche Unterstützung, welche zum jetzigen Zeitpunkt sicher Ihre schlechteste Alternative, also Ihre WATNA wäre.

Das Vorstellungsgespräch beginnt und an einem Punkt fangen Sie an, über Ihre Gehaltsvorstellungen zu sprechen. Der Arbeitgeber trifft eine Aussage und schlägt ein Monatsgehalt vor. Nun stellen Sie aber fest, dass dieses Monatsgehalt unter Ihrem jetzigen Einkommen liegt, also unter Ihrer WATNA. Sie versuchen, zu verhandeln und das Monatsgehalt etwas anzuheben, aber es gelingt Ihnen nicht und Ihr Verhandlungspartner hat seinen Punkt standhaft gemacht. Genau jetzt wissen Sie, dass die Verhandlung vorbei ist und Sie letztendlich mehr monatliches Einkommen besitzen, wenn Sie von der staatlichen Unterstützung leben, als wenn Sie dort anfangen würden zu arbeiten.

Unser Tipp:
Selbst wenn sich die „schlechteste Alternative“ nicht gut anhört, ist es immer sinnvoll, diese zu besitzen. Denn damit haben Sie einen Standpunkt und wissen genau, unter welche Grenze Sie mit Ihren Vorstellungen nicht fallen möchten und ab welchem Punkt es sich lohnt, eine Verhandlung abzubrechen.

ZOPA

Als letzte Verhandlungsmethode schauen wir uns die „Zone of Possible Agreement“ (kurz: ZOPA) an. Die ZOPA ist nur dann möglich, wenn beide Seiten Ihre Standpunkte zu Beginn der Verhandlung offenlegen. Denn bei der ZOPA dreht es sich um den Bereich, in welchem möglicherweise eine Einigung getroffen werden kann. Das heißt, dass im Idealfall von beiden Seiten die BATNA erreicht werden sollte und dass die Ergebnisse eine bessere Alternative zum aktuellen Zustand darstellen sollte, also zur WATNA.

Die Vorteile einer ZOPA

besprechung verhandlungMit einer ZOPA in eine Verhandlung zu treten, ist an sich eine sehr gute Variante um aus der besagten Verhandlung das beste herauszuholen. Denn durch eine ZOPA werden direkt am Anfang einer Verhandlung alle Rahmenbedingungen von beiden Seiten offengelegt. Sie selbst sagen, in welchem Bereich sich Ihre Vorstellungen bewegen und im Gegenzug erfahren Sie von Ihrem Verhandlungspartner seine Vorstellungen.

Da nun beide Seiten im Raumen stehen, kann anhand der Vorstellungen gut verhandelt werden. Sie selbst können auf die Vorstellungen von Ihrem Verhandlungspartner eingehen, während er auch wiederum auf Ihre Vorstellungen eingehen kann. Mit einer ZOPA kann also von beiden Seiten richtig verhandelt werden.

Ein Beispiel

Gehen wir davon aus, dass Sie einen neuen Job anfangen möchten. Sie sind bereit für ein Jahresgehalt ab 70.000 Euro zu arbeiten. Ihr Verhandlungspartner unterbreitet Ihnen nun ein Angebot, bei welchem die Spanne für Ihr Jahresgehalt zwischen 65.000 Euro und 75.000 Euro liegt.

Jackpot. Damit wissen Sie, dass Ihre Vorstellungen nicht den Maximalwert Ihres Verhandlungspartners überschreiten und somit sind Sie zufrieden. Nun haben Sie sogar noch die Möglichkeit auf die besagten 75.000 Euro Jahresgehalt zu verhandeln, was in jedem Fall eine sehr gute Variante ist. Denn Sie wissen, die 70.000 Euro, die Sie sich vorgestellt hatten, werden Sie auch bekommen.

Wenn Ihre Vorstellungen nun aber den Maximalwert Ihres Verhandlungspartners übersteigen, gibt es dennoch die Möglichkeit den Verhandlungsrahmen zu erweitern. Dies kann von beiden Seiten aus passieren. Entweder, Sie reduzieren Ihre Vorstellungen ein wenig, um den Vorstellungen Ihres Gegenübers zu entsprechen, oder Ihr Gegenüber bietet Ihnen anstelle Ihres Wunschgehalts noch Sonderleistungen an. Beispielweise einen Firmenwagen oder die Möglichkeit im Homeoffice zu arbeiten. Sie merken, wenn Sie den Verhandlungsrahmen erweitern möchten, sind Ihnen keine Grenzen gesetzt.

Unser Tipp:
Von allen drei Varianten, die wir Ihnen heute vorgestellt haben, ist die ZOPA sicher die sinnvollste. Behalten Sie dabei aber immer im Hinterkopf, dass Sie mit realistischen Vorstellungen in eine Verhandlung treten sollten. Dann werden Sie mit der ZOPA am meisten erreichen.

Fazit

Generell kann man sagen, dass es sinnvoll ist, sich bereits vor einer Verhandlung genaustens zu informieren, welche Verhandlungsmethoden man vorbereiten und nutzen möchte. Empfehlenswert wäre in jedem Fall immer eine Kombination der drei vorgestellten Varianten. KommunikationVerschaffen Sie sich also eine BATNA, um den besten Plan B zu haben. Behalten Sie aber auch gleichzeitig immer Ihre WATNA im Auge, denn eine schlechtere Alternative möchten Sie sicherlich niemals erreichen. Und zu guter Letzt sollten Sie auch immer die ZOPA im Kopf behalten, also immer wissen, in welchem Rahmen Sie sich bewegen wollen und auch können.
 

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Christian Seiller

Als angehender Veranstaltungskaufmann bei Management Circle freue ich mich, Sie über neue Trends und aktuelle Themen zu informieren.

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