Der B2B Vertrieb im Wandel – Wie Sie den Herausforderungen geschickt entgegentreten

Alain-Belcredi

Der Kunde von heute ist klug und stets gut informiert. Aus diesem Grund hat sich der Vertriebsprozess stark gewandelt. Und auch der Außendienstler muss sich an diese neuen Entwicklungen anpassen. Was der moderne Mitarbeiter im Vertrieb mitbringen muss und welche Herausforderungen in Zeiten der Digitalisierung auf diese Branche zukommen, verrät Dr. Alain Belcredi im folgenden Beitrag.

Dr. Alain Belcredi ist selbständiger Unternehmensberater. Er arbeitet hauptsächlich für den B2B Mittelstand, aber auch für Global Player und Private Equity Portfolio Gesellschaften. Er ist Partner der Belcredi & Partner Corporate Finance Beratung GmbH in Wien und München.

Schwerpunkt seiner heutigen Tätigkeit ist das Thema Verkaufen. Darin beinhaltet ist neben dem Training aller am Vertrieb beteiligen auch die Entwicklung, der Aufbau und die Implementierung internationaler. Hierbei kommt ihm die Erfahrung der Aufbauarbeit in Marketing und Vertrieb in führenden internationalen Unternehmen zu Gute.

Ist der moderne Kunde klüger als früher?

Eine zentrale, aber nicht die einzige Herausforderung für den heutigen B2B Vertrieb in einem komplexen Umfeld ist die massive Veränderung des traditionellen Verkaufsprozesses. Diese zeigt sich einerseits bei den gut ausgebildeten und vor allem wissenden Kunden von heute. Die meisten Kunden informieren sich vorab über Produkte (und Dienstleistungen) durch die Nutzung der ihnen zugänglichen Quellen. Sie verwenden neben dem heute schon klassischen Internet auch soziale Medien wie Instagram und YouTube, in denen alle Anbieter ihre Produkte und Lösungen mit großen Mengen an Informationen, Filmen und auch Referenzen bewerben.

Man geht heute davon aus, dass die Kunden sich erst zu einem viel späteren Zeitpunkt an ihren Lieferanten wenden müssen, um detailliertere Informationen zu erhalten. Der erste Kontakt für eine spezifische Anfrage kann sogar erst erfolgen, nachdem die ersten Entscheidungen über den Lieferanten und die Lösung getroffen worden sind.

Ein klassischer Außendienstler wird nicht mehr ausreichen

Social MediaDie Kunden treffen heutzutage eine Vorauswahl; erst dann sprechen sie mit ihren Lieferanten. Von einem klassischen Vertriebsprozess werden dadurch einige Stufen übersprungen, die dem Lieferanten die Möglichkeit nehmen, einen guten Kontakt zu den Entscheidern und Genehmigern im Buying Center für dieses Projekts aufzubauen.

Ein klassischer Außendienstler wie wir ihn heute im B2B Vertrieb vorfinden, technisch brillant und mit einer selbst entwickelten Verkaufstaktik am Markt, der den Kunden vor allem Neuigkeiten über sein Produktspektrum oder seine Lösungsvorschläge unterbreitet, wird in Zukunft nicht mehr ausreichen. Der Pro-Aktive Verkäufer muss nicht nur technisch seine Produkte und Lösungen beherrschen, sondern er muss zusätzlich die „Customer Journey“ jedes seiner wichtigsten Kunden verstehen. Er muss die Strategie des Kunden kennen und erkennen, wo seine Produkte und Lösungen dem End-Kunden dabei helfen, erfolgreicher zu sein. Dazu muss man in der Lage sein, sämtliche technischen Möglichkeiten, welche die Digitalisierung bietet, auszunutzen. So wird zum Beispiel ein Außendienstler in Zukunft selbst einen Blog zu einem Produkt, einer Lösung oder eine Referenz ins Netz stellen müssen.

Organisatorische Trennung ade

Dies führt zum nächsten wesentlichen Punkt der Veränderung. Die heutige organisatorische Trennung in den meisten Unternehmen zwischen Produktmanagement/Technik, Marketing, Vertrieb (Innen- und Außendienst) und einen Bereich für Service/After Sales (besser „Before New Sales“) wird Unternehmen behindern, erfolgreich zu sein.

Die Flexibilität, die Organisationen entwickeln müssen, wird eine kundenspezifische Organisation sein, die mit unterschiedlichen Lösungen auf einzelne (wichtige) Key Accounts reagieren kann. Zukünftig kann auch das Marketing, genauso wie der Servicebereich, für bestimmte Kunden pro-aktiv verantwortlich sein.

Gleichzeit muss man sich in jeder Organisation fragen, für welche Kunden welcher Aufwand gerechtfertigt ist. Teilweise werden Kunden, die heute noch regelmäßig besucht werden, in Zukunft vom Innendienst vertrieblich betreut werden. Auch der Innendienst wird pro-aktiv verkaufen müssen.

Die Entwicklung wird nicht von heute auf morgen passieren, es handelt sich um einen evolutionären Prozess. Denn die Veränderungen müssen mit der Entwicklung bei den jeweiligen Kunden koordiniert sein.

Neue Kommunikationskanäle – neue Mitarbeiterqualifikationen

Aber schon heute sind sehr viele Veränderungen erkennbar. So haben mir kürzlich zwei Vertriebsleiter eine sehr ähnliche Situation beschrieben:

Heute erreiche ich die Kunden am Telefon immer seltener, obwohl alle Mobiltelefone haben. Schreibe ich aber eine E-Mail oder eine WhatsApp so bekomme ich innerhalb kürzester Zeit eine Antwort.

Auf den Vertrieb kommt eine große Herausforderung zu. B2B Unternehmen müssen neue Mitarbeiter finden, die diese neuen Aufgaben bewältigen können. Noch viel wichtiger wird aber, die aktuellen Verkaufsteams in den eigenen Unternehmen zu schulen. Denn diese Schulung können weder Schulen, Universitäten oder Business Schools anbieten. Diese Ausbildung muss spezifisch auf das eigene Geschäft, die eigenen Kunden und die Wettbewerber ausgerichtet sein.

Für uns ist aber die wichtigste Erkenntnis: Auch in Zukunft wird im komplexen B2B Vertrieb von Menschen an Menschen verkauft, allerdings mit neuen, digital unterstützten, Spielregeln.

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Marina Vogt

Bei Management Circle bin ich für die Digitalisierungs- und Immobilien-Themen sowie die Assistenz-Veranstaltungen zuständig. In den drei Blogs informiere ich Sie über neue Entwicklungen in diesen Bereichen. Vor meiner Tätigkeit bei Management Circle habe ich Germanistik in Frankfurt und Paderborn studiert. Ich freue mich über Fragen, Anregungen und einen
regen Wissensaustausch!

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