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So gewinnen Sie jede Argumentation

So Gewinnen Sie Jede Argumentation

Mehr Gehalt, ein neuer Drucker fürs Büro, ein wichtiger Vertragsabschluss: Mit der richtigen Herangehensweise gelingt es Ihnen einfacher, Ihre Ziele zu erreichen. Erfahren Sie, wie Sie jede Argumentation gewinnen!

Argumentation – wie geht das?

Vorbereitung ist alles! Das gilt auch für gute Argumentationen. Nehmen Sie sich auf jeden Fall im Vorfeld die Zeit dafür, gute Argumente zusammenzustellen.

So bereiten Sie sich auf wichtige Verhandlungen gut vor:

  • Stellen Sie Ihre Argumentation schriftlich zusammen!
  • Sammeln Sie zunächst Nutzen-Argumente: Warum sollte man Ihrer Lösung folgen?
  • Überlegen Sie sich dann mögliche Einwände. Was spricht gegen Ihr Anliegen?
  • Was können Sie gegen die Einwände vorbringen?
  • Finden Sie anschließend passende Beweise und Beispiele
  • Zuletzt ordnen Sie Ihre Argumente nach Gewichtung
  • Bereiten Sie Ihre Präsentationsunterlagen entsprechend vor

Argumentations-Modelle

Es gibt verschiedene Modelle, wie Ihre Argumentation aufgebaut sein kann. Heute vorstellen möchten wir Ihnen das „Statement-“ und „Einwand-Schema“.

Das Statement-Schema

Das Statement bietet sich vor allem an, wenn Sie eine einseitige Meinung zugunsten oder gegen eine Sache vertreten möchten. Da Sie keine Einwände aufgreifen, sollten Sie dieses Modell nur einsetzen, wenn Sie sich in einem nichtfeindlichen Umfeld befinden.

Argumentations-Struktur:

Das Statement-Schema für ArgumentationDie Einleitung:

Sie weisen auf das Thema hin und bereiten Ihr Gegenüber auf Ihre Argumentation vor. Idealerweise formulieren Sie Ihre Einleitung als Frage: „Sie fragen sich vielleicht, was für einen Bürohund spricht.“

Ihre Argumente (1-3)

Jetzt führen Sie Ihre Argumente an. Idealerweise sind es Nutzenargumente, also: Welchen Nutzen hat Ihr Gegenüber? Das erste Argument sollte das stärkste sein. Zum Beispiel:

„Für einen Bürohund spricht, dass ein Hund im Team nachweislich die Stressresistenz aller Mitarbeiter erhöht.

Zweitens ist Rex außerordentlich gut erzogen und ein wahrer Menschenfreund, der jedem ein Lächeln aufs Gesicht zaubert.

Und schließlich sind alle Kollegen bereits Feuer und Flamme und freuen sich auf Rex. Unser Unternehmen kann sich damit im ‚War of Talents‘ positiv positionieren.“

Der Zielsatz

Beenden Sie Ihre Argumentation mit einem Satz, der Ihr Anliegen auf den Punkt bringt: „Gerade deshalb sollten Sie erlauben, dass ich Rex künftig mit ins Büro bringen kann!“

Auf Ihr Gegenüber wirkt dieses Statement logisch und gut nachvollziehbar, er findet seine wichtigsten Argumente wieder. Sie können Ihre Argumente noch mit den Wörtern „erstens, zweitens, drittens“ unterstützen.

Das Statement sollten Sie allerdings nur einsetzen, wenn Sie sich in einem positiven Umfeld befinden. Sobald Sie kritische Zuhörer haben, verwenden Sie das Einwand-Schema.

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Das Einwand-Schema

Wenn Sie mit Kritikern diskutieren, werden Sie nur Erfolg haben, wenn Sie sich auf deren Seite stellen – zumindest dem Anschein nach. Geben Sie Ihrem Gegenüber zunächst Recht! Dann wird er Ihnen zuhören.

Argumentations-Struktur:

Die Einleitung:

Zunächst erwähnen Sie, dass Sie den Standpunkt des anderen verstehen. Sie möchten Ihr Gegenüber für Ihre spätere Argumentation öffnen und eine „Ja-Haltung“ erzeugen. Loben Sie deshalb zu Beginn: „Das ist sehr wichtig, was Sie da sagen, Frau Vogt.“

Der Einwand:

Jetzt wiederholen Sie den Einwand, der Ihrem Gegenüber am wichtigsten ist. So nehmen Sie den Wind aus den Segeln und Ihr Gesprächspartner fühlt sich mit seinen Bedenken verstanden: „Natürlich läuft das Unternehmen im Moment nicht so gut und deshalb ist es für Sie schwierig, mir eine Gehaltserhöhung zu zahlen.“

Erstes und zweites Entgegnungsargument:

Leiten Sie jetzt auf Ihre Gegenargumente über. Wichtig: Verzichten Sie auf Wörter wie „aber“, „dennoch“ und „trotzdem“, die bei Ihrem Gegenüber nur Widerstand erzeugen würden. Sagen Sie stattdessen: „Und gerade deswegen bin ich ein so wertvoller Mitarbeiter für Sie. Allein letzten Monat konnte ich fünf neue Kunden gewinnen!“

Jetzt ist Zeit für Ihr zweites Gegenargument: „Und außerdem habe ich die Kündigung von Herrn Schmidt fast komplett allein aufgefangen – Sie mussten keinen neuen Mitarbeiter einstellen.“

Zielsatz:

Beenden Sie Ihre Argumentation mit der darauf folgenden, logischen Konsequenz: „Gerade deshalb bin ich die Gehaltserhöhung trotz der schwierigen Wirtschaftslage wert.“

Dadurch, dass Sie sich zunächst auf die Seite Ihres Gegenübers stellen, erreichen Sie, dass er Ihnen bis zum Schluss zuhören wird. Erst dann wird ihm klar werden, dass Sie eigentlich gar nicht gleicher Meinung sind – doch dann ist es schon zu spät. Wichtig: Rechnen Sie auf jeden Fall mit weiteren Bedenken. Solange Sie aber gut darauf vorbereitet sind, können Sie weitere Gegenargumente bringen und schlagfertig Ihre Stellung behaupten.

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Silke Ritter

Wie werden wir künftig leben und arbeiten? Dieser Frage gehe ich hier im Blog nach. Seit 2012 gehöre ich zum Management Circle-Team, zuvor habe ich nach meinem Germanistik-Studium in der PR-Branche gearbeitet. Als Teil der #GenerationY weiß ich nicht nur um die Wichtigkeit von Hashtags und gutem Content, sondern wünsche mir mehr Mut in Unternehmen für die Digitalisierung. Ich freue mich auf Ihre Anregungen und Themenvorschläge!

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