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Marketing Automation – der Weg zu unschlagbarer Individualisierung!

Interview Mit Julia Hager - Marketing Automation

Marketing Automation Management-Systeme bieten Unternehmen heutzutage einen echten Wettbewerbsvorteil – wenn die Vorteile auch genutzt werden! Was diese Systeme alles können und wie Sie den ersten Schritt in Richtung noch individuellere Kundenansprache gehen, haben wir Expertin Julia Hager gefragt. Im Interview erklärt die Digital Marketing & Ops Managerin von der CHEP Deutschland GmbH, wie Sie mit Marketing Automation Ihre Ziele erreichen!

Julia Hager (www.myjulia.blog, @HagerJulia) ist Digital Marketing und Operations Manager für Europa bei der globalen Logistikfirma CHEP (Brambles Group) in Köln. Als Teil des Demand Generation Teams für CHEP Europa ist Sie für die digitale Marketing-Strategie zuständig, welche Social Media, Marketing Automation und die Webseiten von CHEP beinhaltet.

Sie ist zertifizierter product master auf der Marketing Automation Platform Oracle Eloqua sowie auf der Social Media Platform Hootsuite und bringt eine langjährige Führungserfahrung sowohl aus der IT, als auch aus Marketing & Sales mit.

Marketing Automation – eine Definition

Frau Hager, Marketing Automation ist in aller Munde. Vielleicht können Sie zu Beginn einmal konkret beschreiben, was diese moderne Disziplin genau meint?

Im Web finden Sie viele verschiedene und äußerst eloquente Definitionen von “MA”, wie zum Beispiel: „Marketing Automation ist eine Kategorie von Technologie, die es Unternehmen erlaubt, Marketing Aufgaben und Arbeitsabläufe zu optimieren, zu automatisieren und zu bemessen, so dass die operative Effizienz gesteigert werden kann und der Umsatz schneller wachsen kann.”

Der Grund dafür, dass viel darüber gesagt wird, ohne dass es erklärt wird, ist dass diese Definitionen entweder von Firmen stammen, die MA-Software verkaufen, oder von Agenturen, die Serviceleistungen anbieten, welche Unternehmen bei der Anwendung von MA-Software-Plattformen unterstützen.
Das Ziel ist es, Sie dazu zu bringen, mit ihnen in Kontakt zu treten, um es wirklich zu verstehen. Das an sich ist ein Beispiel von Nachfragegenerierung, jedoch sicherlich nicht das Beste.

Konkret bedeutet Marketing Automation:

MA ist ein digital entworfener Prozess, der von vielen verschiedenen MA-Software-Plattformen ausgeführt werden kann. Potenziell kann er jede Art von digitaler Kommunikation zwischen einer Firma und ihren Kunden automatisieren, indem er ihr Online-Verhalten verfolgt und automatisch darauf reagiert.

Julia Hager, CHEP Deutschland GmbH, Köln

Kurz gesagt, Marketing und IT haben geheiratet und ihr Kind – ein Vollblut-Millennial – heißt Marketing Automation (dabei ist IT die Mama!).

Automation lohnt sich!

Was sind Ihrer Meinung nach die größten Vorteile von Marketing Automation?

1

MA ermöglicht einen gezielten, medien- system- und Abteilungs-übergreifenden, zeitsparenden und individuellen Dialog mit Kunden und – in diesem Fall noch viel wichtiger – Interessenten.

2

MA ermöglicht den sogenannten „Digital Footprint“ von Kunden und Interessenten und in Kooperation mit anderen firmeninternen Systemen (MarTech Stack), kann sich dieser über den ganzen Funnel erstrecken, von dem ersten Interesse an einem Produkt oder der Firma bis hin zum erfolgreichen Geschäftsabschluss.

3

Der gesamte Weg durch besagten Funnel kann mit dem richtigen MarTech Stack auch beschleunigt, gesteuert und überwacht werden, so dass am Ende unter anderem ein vollständiger ROI ersichtlich ist, mit dem genau feststellbar ist, welche Marketing Kampagne erfolgreich war und wie viel Umsatz eingebracht hat.

4

In der Neukundengewinnung ist MA inzwischen sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich unerlässlich, da das erste Viertel, wenn nicht sogar die erste Hälfte des Sales Funnels (bevor es zu einer Kontaktaufnahme kommt) heute zum größten Teil online stattfindet und der Kunde eine ununterbrochene Kommunikation erwartet, egal ob er eine E-Mail sendet, anruft oder andere Kanäle benutzt. Das ist nicht nur meine persönliche Einschätzung, sondern das lässt sich mit vielen Daten und Fakten seit Jahren belegen.

Überzeugende Argumente

Haben Sie konkrete Tipps, wie man es schafft, die eigenen Mitarbeiter für die Automations-Reise zu begeistern?

Dafür gibt es sehr viele Möglichkeiten, die sehr stark auf die individuelle Situation in dem Unternehmen ankommen. Wenn ich hier eine generelle Aussage treffen sollte, dann wäre es wohl am ehesten, die Mitarbeiter von Anfang an mit ins Boot zu nehmen, mit Trainings und vielen praktischen Beispielen sowie einer Chance in einem festgelegten Rahmen mitzuwirken. Jedoch sollte man gleichzeitig die Zielgerade und das Ziel schon von Anfang an festlegen.

Der 1. Schritt zur Automation

Frau Hager, verraten Sie uns zum Schluss noch Ihren Geheim-Tipp, um loszulegen. Was sollte zuerst passieren, um die geeignete Automationsstrategie zu entwickeln?

Am Anfang sollte eine Analyse des kompletten Sales Cycles, oder sogar des Demand Generation Cycles stehen. Das heißt, wo und wie können potenzielle Kunden zum ersten Mal von der Firma oder ihren Produkten erfahren und welche Wege können sie dann einschlagen bis es zum erfolgreichen Geschäftsabschluss kommt.

Alle Kanäle, alle Schritte sowie alle beteiligten Abteilungen müssen in die Analyse mit einbezogen werden. Gepaart mit den Zielen einer Firma kann sich aus dieser Analyse dann die geeignete MA-Strategie sowie der geeignete MarTech Stack ergeben.

Daran sehen sie auch, wie riesig dieses in Deutschland noch stark unterschätzte Thema ist und warum sich gerade eine eigene Berufssparte dafür entwickelt und ein eigener Studiengang. Es ist einfach kein Thema, das man über einen Blog-Artikel allein schon abhandeln kann.

Noch nicht genug vom Thema Marketing Automation?

Lesen Sie auch, welche Hürden Sie in Sachen Marketing Automation erwarten und wie Sie damit umgehen können. Julia Hager erklärt diese Dinge in einem weiteren Beitrag:

Bringen Sie Marketing Automation zum Einsatz!

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Martina Große Bley

Ich kümmere mich bei Management Circle um die Themen-Blogs für die Bereiche Soft Skills und Projektmanagement. Mit abwechslungsreichen Artikeln, Interviews und Gastbeiträgen von unseren Referenten, informiere ich Sie über Tipps und Tricks, um die eigenen Kompetenzen noch weiter verbessern zu können. Ich bin gespannt auf Ihre Anregungen oder Fragen und freue mich auf den Wissensaustausch!

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