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Manipulation durch NLP-Technik? Wie Sie Verhandlungstricks durchschauen!

NLP-Technik, Manipulationsversuche, Tricks

NLP ist umstritten. Skeptiker kritisieren, dass NLP als Psychomethode rein darauf abzielt, Menschen zu manipulieren. Andere sehen in NLP einen Mix aus Techniken, mit denen man schnell an Geld kommen kann. Fakt ist: NLP-Techniken gewinnen in der Business-Welt immer mehr an Bedeutung. Da kann es nicht schaden, zu wissen, wie NLP funktioniert, um sich vor Manipulationsversuchen und fiesen Tricks schützen zu können. Wir verraten Ihnen in diesem Beitrag, was hinter NLP steckt, welche die bekanntesten Techniken sind und wie Sie diese erkennen und abwehren.

Mit den richtigen Verhandlungstechniken zum Erfolg

Verhandlungen gehören im Projektmanagement zum Alltag. Ihre Auftraggeber, Vorgesetzte und Teammitglieder haben gegensätzliche Interessen, sodass Konflikte vorprogrammiert sind. Als Projektleiter müssen Sie dafür sorgen, dass Verhandlungen lösungsorientiert verlaufen und am Ende eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten entsteht – ohne sich jedoch manipulieren zu lassen.

Die richtigen Verhandlungstechniken helfen Ihnen dabei! Die EVEREST-Methode hilft Ihnen beispielsweise bei der Vorbereitung der Verhandlung, eine starke Rhetorik und eine sichere Körpersprache verleihen Ihnen Souveränität – wir haben in anderen Beiträgen darüber berichtet. Um jedoch, Ihre Gegenseite durchschauen und Manipulationen gezielt abwehren zu können, ist es hilfreich auch die NLP-Technik zu kennen und darauf reagieren zu können.

NLP – was ist das eigentlich?

NLP steht für das Neuro-Linguistische Programmieren und findet seinen Ursprung in den 1970er Jahren in einem Forschungsprojekt an der Universität von Santa Cruz in Kalifornien. Die Amerikaner Richard Bandler und John Grinder fanden bei der Beobachtung von Kommunikationsprofis Gemeinsamkeiten heraus. Sie entwickelten daraufhin Techniken, mit denen Veränderungen im Verhalten und in der Kommunikation von Menschen erzielt werden sollten.

Einer der wichtigsten NLP-Entwickler, Robert Dilts, beschreibt NLP als Verhaltensmodell, das die Muster, die durch die Interaktion von Gehirn, Sprache und Körper entstehen, untersucht. Unsere Sprache beeinflusst unsere Wahrnehmung und damit unser emotionales und mentales Erlebnis. Ein bewusster Umgang mit der Sprache ermöglicht es deshalb, diese Verhaltensmuster lesen zu lernen und das eigene Verhalten auf die Muster anderer Menschen abzustimmen.

NLP zielt also darauf ab seinen Gesprächspartner besser zu verstehen und positive Veränderungen bei ihm zu bewirken – ihn also ein Stück weit zu manipulieren, um Kommunikationshürden, Konflikte oder ähnliches vermeiden zu können. Deshalb auch der Begriff des Neuro-Linguistischen Programmierens:

 

Neuro: Gehirn – Wahrnehmung durch die Sinnesorgane und Verarbeitung im Gehirn

Linguistisch: Sprache und Körper – Verbale und nonverbale Kommunikation

Programmieren: Veränderung von bekannten Denk- und Verhaltensmustern

Annahmen des Neuro-Linguistischen Programmierens

NLP basiert auf bestimmten Annahmen, das heißt Denkweisen, die von NLP-Anwendern als wichtige Voraussetzung akzeptiert werden. Einige Annahmen des NLP sind zum Beispiel:

Menschen reagieren auf ihre subjektive Wahrnehmung, nicht auf die äußere Realität.

Menschen treffen die beste Wahl auf Basis der zur Verfügung stehenden Informationen.

Menschlichem Verhalten liegt eine positive Absicht zugrunde.

Menschen können lernen, etwas Bestimmtes zu tun, wenn es andere Menschen können.

Menschen verfügen über alle Ressourcen, um eine angestrebte Veränderung zu erreichen.

Wie Sie NLP-Techniken im Business-Alltag erkennen und abwehren

Es gibt eine Unmenge an NLP-Techniken. Fünf der bekanntesten stellen wir Ihnen heute vor, damit Sie gewappnet sind, wenn Ihr Verhandlungspartner versucht, Sie mit einer dieser Techniken zu manipulieren.

1

Analoges Markieren

Diese Technik beschreibt den gezielten Einsatz der verbalen und nonverbalen Sprache, indem zum Beispiel Schlüsselwörter besonders hervorgehoben oder Spannungsmomente aufgebaut werden. Drei Möglichkeiten, wie Ihr Gegenüber diese Technik einsetzt, sind zum Beispiel:

  • Verwendung von Pausen, um das Gesagte wirken zu lassen
  • Variation Sprechgeschwindigkeit, um Ihre Langeweile zu vertreiben
  • Veränderung der Stimmlage, indem am Satzende hoch oder runter gegangen wird, um einen Befehls- oder Fragecharakter zu erzeugen

2

Ankern

Die Ankertechnik zielt darauf ab, dass wir Menschen auf jeden Reiz, der mit einem unserer fünf Sinne Sehen, Hören, Riechen, Schmecken oder Fühlen wahrgenommen wird, automatisch immer mit dem gleichen Verhalten reagieren und dadurch beeinflussbar sind. Drei Beispiele aus dem Berufsalltag wären:

  • Ihnen klopft jemand auf die Schulter – das vermittelt Ihnen Wertschätzung.
  • Sie bekommen ein Urlaubsbild gezeigt – das weckt in Ihnen Freude.
  • Jemand beschreibt Ihnen eine Brücke, obwohl Sie Höhenangst haben – das ruft Furcht bei Ihnen hervor.

3

Pacing

Unter Pacing verstehen NLP-Anwender, im gleichen Schritt wie sein Gesprächspartner zu gehen. Das bedeutet, dass Ihr Gegenüber versucht, Ihr Verhalten zu spiegeln, um damit bei Ihnen Vertrauen und eine positive Gesprächsatmosphäre aufzubauen. Ihr Gesprächspartner erreicht das zum Beispiel durch:

  • Nachahmung Ihrer eigenen Körpersprache – ohne dabei affektiert zu wirken
  • Einnahme Ihrer eigenen Stimmlage
  • Anpassung auf Ihren individuellen Atemrhythmus

4

Leading

Leading bedeutet, seinen Gesprächspartner zu führen. Wenn Ihr Gesprächspartner also durch das Pacing Vertrauen zu Ihnen aufgebaut hat, wird er beginnen, Kleinigkeiten an seinem Verhalten zu ändern. Wenn Sie das Verhalten auch jetzt noch akzeptieren und so mitmachen, wie er es möchte, hat er Sie in der Tasche – Sie werden manipuliert! Achten Sie also während des Gesprächs auf die Veränderungen im Verhalten Ihres Gesprächspartners.

5

Disney-Strategie

Diese Methode geht auf den weltberühmten Walt Disney zurück, der ein Mensch mit ausgeprägten Träumen war und seine Zielsetzungen immer in drei Phasen unterteilte. Ähnlich funktioniert auch die Disney-Strategie, bei der eine Situation aus drei verschiedenen Blickwinkeln betrachtet wird, um die Kreativität im Gespräch zu steigern und neue Erkenntnisse zu gewinnen. Beobachten Sie einmal, ob Ihr Verhandlungspartner plötzlich auch eine der drei Rollen des Träumers, Realisten oder Kritikers einnimmt:

  • Der Träumer ist subjektiv orientiert, fällt aber kein praktisches Urteil zu einer Idee.
  • Der Realist ist eher pragmatisch und entwickelt Pläne für die weiteren Maßnahmen.
  • Der Kritiker prüft Vorgaben genau und übt Kritik, um Fehler zu identifizieren.

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Martina Große Bley

Ich kümmere mich bei Management Circle um die Themen-Blogs für die Bereiche Soft Skills und Projektmanagement. Mit abwechslungsreichen Artikeln, Interviews und Gastbeiträgen von unseren Referenten, informiere ich Sie über Tipps und Tricks, um die eigenen Kompetenzen noch weiter verbessern zu können. Ich bin gespannt auf Ihre Anregungen oder Fragen und freue mich auf den Wissensaustausch!

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