facebook_pixel

Iran in der Praxis: Essentials für gute Geschäftsbeziehungen

Manfred Tapfer

Die Geschäftstätigkeit im Ausland erfordert besonderes Fingerspitzengefühl und Einfühlungsvermögen. Gerade in Iran wartet man seit vielen Jahren auf Investitionen von außen, deshalb müssen Investoren sich auf zahlreiche Besonderheiten einstellen. Manfred Tapfer arbeitet seit vielen Jahren in der Region. Er verfügt über hohe Fachexpertise in der Metall- & Erzverarbeitung, speziell in Iran. Im Interview hat er uns einen umfassenden Einblick gegeben, was Sie als Unternehmer erwartet und wie Sie sich wirklich vorbereiten können.

Manfred Tapfer ist Director Business Development MENA Region Agglomeration and Environmental Technologies der PAUL WURTH S.A. Luxemburg mit aktuellem Schwerpunkt Marktbearbeitung Iran. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Berufspraxis in der strategischen und operativen Umsetzung von Großprojekten im weltweiten Anlagenbau. Nach Stationen als Director Sales & Marketing in USA & Kanada sowie Asien war er 15 Jahre bei Outotec als Führungskraft in der Marktregion Middle East tätig.

Die Erwartungen an Sie als deutscher Geschäftsmann in Iran sind hoch

Herr Tapfer, Sie sind seit vielen Jahren geschäftlich in Iran aktiv. Können Sie uns aus Ihrer Erfahrung berichten, welche besonderen Anforderungen das Land an Personal und Organisation stellt?

Wie bei anderen Märkten auch, die wie Iran zu einem anderen Kulturkreis zählen, sollten wir Deutschen uns vor jeglicher Geschäftsaktivität mit den lokalen Gepflogenheiten vertraut machen. Es gibt gute Bücher und Broschüren von verschiedenen Autoren und Organisationen die einen ersten Einblick geben. Deutschland hat eine lange Tradition im Irangeschäft und ist über Handelskammern und andere Organisationen gut positioniert. Die Mitarbeiter hier sind hilfsbereit und kompetent. Viele Iraner haben einen positiven Bezug zu Deutschen und den Tugenden, die ihnen nachgesagt werden.

Heißsporne und pure Technokraten werden es nicht leicht haben mit iranischen Geschäftspartnern.

Manfred Tapfer, PAUL WURTH S.A. Luxemburg 

Skyline von Teheran in der AbenddämmerungWie wichtig sind die kulturellen Gepflogenheiten?

Deutsche Firmen sollten sich nach meiner Erfahrung grundsätzlich darauf einstellen, dass die gesamten Prozesse, sei es Einkauf, Verkauf oder Inbetriebnahmen, länger dauern, als wir es in Europa gewöhnt sind. Des Weiteren zählt interpersoneller Respekt und Toleranz. Geschäftsbeziehungen sind auch immer persönliche Beziehungen. Diese leiden, wenn die sozio-kulturellen Gepflogenheiten nicht berücksichtigt werden. Die deutschen Geschäftsleitungen sollten sich von Beginn an darauf einstellen und dies bei ihrer Personalauswahl berücksichtigen. Heißsporne und pure Technokraten werden es nicht leicht haben mit iranischen Geschäftspartnern.

Umfassende Geschäftstreffen sind ratsam

Es ist hilfreich sich öfter persönlich zu treffen und dabei sollte mit genügend Zeit ausführlich gesprochen und erklärt werden. Die Mehrkosten für Reisen und die vermeintlich zusätzliche Zeit sind eine gute Investition, die sich im Endeffekt rechnet. Es ist durchaus dienlich, sehr gut zuzuhören und auch nachzufragen. Nicht nur wegen der Sprache, denn das meist verwendete Englisch ist weder unsere Muttersprache noch die der iranischen Geschäftspartner. Iraner erläutern die Dinge anders als wir. Mit dem Hauptteil zu beginnen, wie wir es gewohnt sind, ist absolut unüblich. Es gibt immer eine spezifische Einleitung und Vorgeschichte. Die variiert von Kunde zu Kunde und ist auch unterschiedlich im privaten oder staatlichen Sektor, aber immer essentiell für das Gesamtverständnis. Iranische Kunden erwarten natürlich High-End-Technologie „made in Germany“. Die hyper-moderne Technologie sollte jedoch oldfashioned in Höflichkeit, Geduld und Respekt verpackt sein.

Die Erwartungen der Iraner sind sehr hoch

Sie kennen auch die Seite iranischer Kunden. Welche Erwartungen haben diese an die deutschen Geschäftspartner?

Tee IranEin Großteil der iranischen Geschäftspartner ist fest davon überzeugt, dass die deutsche Industrie und deutsche Ingenieure für fast alle Belange eine technische Lösung haben oder entwickeln können. Es wird oft mit Unverständnis reagiert, wenn Zeitvorstellungen überschritten werden müssen oder komplizierte längere Vertragstexte notwendig sind. In Verkaufsgesprächen wird von deutschen Firmenrepräsentanten oft erwartet, dass sie nahezu alle Facetten des Geschäfts abdecken können. Im Regelfall wird eine deutsche Firma nicht mit einer größeren Delegation anreisen, meist sind es 1-2 Leute. Viele Iraner denken, dass Sie Antworten parat haben, die quer durch die Disziplinen reichen und vom spezifischen technischen Detail bis zum Vertragstext alles abdecken.

Hier sind Fingerspitzengefühl aber auch eine gestandene Portion Hartnäckigkeit angebracht. Denn auf der anderen Seite sitzen häufig Fachleute, Männer und Frauen aus den jeweiligen Fachgebieten, die extrem gut vorbereitet sind und seit Tagen auf diese Diskussion warten.

Deutsche Firmen sollten sich bemühen, den Anspruch auf eine schnelle Reaktion, sei es die Zusendung eines Angebotes oder die Zusage für eine Besuchsreise, einzuhalten. Der erste Tag der iranischen Arbeitswoche ist unser Samstag. Es wird durchaus erwartet, dass wir samstags oder sonntags anreisen und nicht erst am Montag oder Dienstag, denn das iranische Wochenende, Donnerstag und Freitag, wird meist akribisch eingehalten und nur in Ausnahmefällen geopfert. Desgleichen wird auch Flexibilität verlangt bei Rückflügen der deutschen Partner. Eine Besuchsreise ein bis zwei Tage auf Nachfrage kurzfristig verlängern zu können, zeugt von Professionalität. Nur im Einzelfall kann entschieden werden, ob dies notwendig oder sinnvoll ist.

Drei Tipps des Experten, die man als Investor unbedingt beachten sollte

Welche Fettnäpfchen muss man unbedingt kennen?

Suchen Sie lieber länger als zu kurz und unter Druck nach einem lokalen Partner oder Repräsentanten.

Vereinbaren Sie eine Probezeit und starten Sie mit kleineren unkomplizierten Geschäften. Haben Sie immer einen Plan B ausgearbeitet und bereit.

Achten Sie auf personelle Kontinuität.

Das Wechseln der Bezugspersonen wird als kompliziert und Rückschritt empfunden.

Umfassender Expertenrat ist unerlässlich.

Auch wenn es mehr Zeit und Geld kostet: Holen Sie sich die Expertise einer zweiten oder eventuell sogar dritten Partei bei komplexen Geschäften.

Die iranische Geschäftswelt passt sich im Moment noch europäischen Standards an. Auch Insidern sind nicht alle Neuerungen bekannt. Deshalb ist es umso wichtiger, immer wieder persönlich und zeitnah selbst vor Ort zu sein und sich ein eigenes Bild zu machen.

Essentials für gute Geschäftsbeziehungen in Iran

Hören Sie spannende Erfahrungen aus der Praxis aus erster Hand bei der Konferenz Marktchancen Iran am 16. und 17. November 2017 in Frankfurt/M. Manfred Tapfer berichtet live über seine Erfahrungen und erklärt alles, was Sie zur Geschäftsmentalität und den kulturellen Gepflogenheiten wissen müssen.

Tipps Rund Um Sitten, Kleiderordnung Und Kultur In Iran

Tipps rund um Sitten, Kleiderordnung und Kultur in Iran

Wie ist die Kleiderordnung in Iran bei Geschäftsterminen und welche Sehenswürdigkeiten könnten Sie nach getaner Arbeit bestaunen? Wir geben Ihnen wertvolle Tipps rund um Sitten, Gebräuche und Kultur, die für Ihre Geschäftsreise wichtig sind.
Jetzt kostenlos herunterladen!

Claudia Blum

Bei Management Circle bin ich für die Lean-, Soft Skills-Themen und die Iran-Veranstaltungen zuständig. In diesen Blogs informiere ich Sie stets über alle Trends und Entwicklungen. Ich freue mich auf Ihre Anregungen und einen guten Wissensaustausch.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Rückblick: Marktchancen Iran 2017

Laden Sie sich jetzt kostenlos den Konferenzrückblick 2017 herunter und erfahren Sie was die Themen und Erkenntnisse waren!

Jetzt herunterladen!

Download: Marktchancen Iran - Rückblick 2016