[Interview] Veränderungen, Potenzial und Herausforderungen im Iran-Geschäft: Eine Einschätzung von Saeed Roshani

Saeed Roshani

Sowohl für Investoren als auch für die Wirtschaft und die Bevölkerung in Iran war das letzte Jahr relativ turbulent. Unser Experte Saeed Roshani hat im Interview mit uns besprochen, was sich seither verändert hat und welches Potenzial er für deutsche Investoren sieht.

Saeed Roshani ist Geschäftsführer von RoConsult, Kassel, und Partner zahlreicher internationaler Unternehmen im Bereich interkulturelles, betriebswirtschaftliches, Projektmanagement und Investition im Iran. Der Deutsch-Iraner dient als eine Brücke zwischen Deutschland und dem Iran, da er fortwährend geschäftlich in beiden Ländern unterwegs ist. RoConsult bietet Beratungen an Firmen und IHKs in Deutschland und im Iran an.

Nun sind einige Monate vergangen, seit der Lockerung der Sanktionen. Was hat sich bisher verändert? Ist der große Ansturm schon da?

Wir haben Veränderungen in verschiedenen Bereichen. Euler Hermes nimmt nach der Rückzahlung der Altschulden wieder Exportgarantien für den Iran auf, und einige Banken bieten Akkreditiven für Exporte in den Iran an. Die OECD und auch Euler-Hermes haben für Iran die Länderkategorie, die die Risikoabschätzung eines Landes beschreibt, von 7 auf 6 gesenkt. Dies sind die größten Änderungen im Iran-Geschäft. Allerdings ist mir aufgefallen, dass iranische Firmen und die Regierung in Teheran wieder Kontakte mit internationalen Firmen aufgenommen haben und bereit sind, sich an dem internationalen Markt anzuschließen, was von großer Bedeutung ist. Der große Ansturm ist schon da und viele Unternehmen haben bereits Verträge abgeschlossen.

Ist das Potenzial wirklich so groß oder besteht die Gefahr, dass der Kuchen gar nicht ausreicht für alle, die sich aktuell für den Markt interessieren? Außereuropäische Investoren, z.B. China sind ja schließlich auch nicht zu unterschätzen.

Nein, der iranische Markt bietet keinen Absatz für alle Anbieter. Iran hat einen enormen Investitionsbedarf und die Nachfrage nach technologischen Produkten ist groß. Besonders für deutsche Produkte, aber der Markt ist nicht für alle ausreichend. Die Firmen, die ein Stück von Kuchen haben möchten, müssen einen genauen, schnellen und sorgfältigen Markteintritt im Iran planen.

Außereuropäische Investoren investieren stärker als zuvor. Darüber hinaus, sind auch Investoren aus dem europäischen Ausland sehr aktiv im Iran. Unabhängig von der Konkurrenz haben iranische Firmen hohe Ansprüche, wenn es um Zusammenarbeit mit ausländischen Geschäftspartnern geht. Deswegen ist es umso wichtiger präsent zu sein und einen kompetenten Geschäftspartner zu suchen.

Was sind die Hürden, mit denen Investoren aktuell noch zu kämpfen haben?

Nicht alle Banken in Deutschland haben den Zahlungsverkehr mit dem Iran wieder aufgenommen, und das bereitet Investoren und Exporteuren Probleme. Das ist eine technische Hürde. Langfristig gesehen, ist die andere und

Marktchancen Iran

wichtigere Hürde einen entsprechenden Partner im Iran zu finden oder das Land besser zu erkunden. Ich nenne sie die Handelshürde, und sie zeigt sich im Laufe der Geschäftsanbahnung mit iranischen Partnern. Einige Beobachter glauben, dass das Iran-Geschäft auch abhängig von den amerikanischen Wahlen ist, da die Kandidaten einige Meinungsverschiedenheiten in Bezug auf den Nahen Osten und insbesondere Iran haben. Ich bin aber der Auffassung, dass sich kurzfristig keine zusätzlichen Hürden ergeben.

Glauben Sie, dass sich da in nächster Zukunft etwas ändern wird?

Meiner Meinung nach, wird das Problem mit dem Zahlungsverkehr in den nächsten 6 Monaten beseitigt sein, da die großen Banken auch mit dem Zahlungsverkehr mit Iran beginnen.

Welche Branchen profitieren jetzt, in welchem Sektor liegt das größte Potenzial?

Durch die differenzierte Wirtschaftsstruktur hat der Iran Bedarf an Investitionen und Produkten in allen Bereichen. Allerdings liegt das größte Potenzial in der Öl- und Gasgewinnung und -verarbeitung. Andere Sektoren, wie Maschinenbau, Automobil, Gesundheit, Energie-Effizienz, Bergbau und Automatisierung sind auch potenzielle Sektoren für Investoren und Exporteure.

Welche Schritte sollte man nun als erstes gehen, wenn man sich tatsächlich für den Markteintritt Iran interessiert?

Man kann durch Iran-Veranstaltungen und -Seminare, IHKs, GTAI, Verbände und AHK im Iran die ersten Informationen sammeln. Als nächstes empfehle ich, dass man eine Reise in den Iran mit Unternehmens- und Delegationsreisen oder Messebesuchen tätigt. Dadurch gewinnt man einen Überblick über das Land und den jeweiligen Wirtschaftssektor. Aus den Kontakten, die man gewonnen hat, kann man dann einen entsprechenden Partner auswählen.

Marktchancen Iran

Wie leicht kann der Geschäftsaufbau gelingen?

Das ist überhaupt nicht leicht. Man soll sich intensiv mit dem iranischen Markt beschäftigen. Auch interkulturelle Unterschiede führen zur längeren Verhandlungen. Das ist natürlich abhängig von der Erfahrung der beiden Geschäftspartner. Eines ist sicher, das Iran-Geschäft kann man nicht fernsteuern: Man muss in dem iranischen Markt Präsenz zeigen.

Vielen Dank, Herr Roshani. Wir sehen uns am 28. und 29. November 2016 in Frankfurt/M.

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Claudia Blum

Bei Management Circle bin ich für die Lean-, Soft Skills-Themen und die Iran-Veranstaltungen zuständig. In diesen Blogs informiere ich Sie stets über alle Trends und Entwicklungen. Ich freue mich auf Ihre Anregungen und einen guten Wissensaustausch.

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